Исчерпывающее руководство по привлечению потенциальных клиентов

Для чего необходимо привлечение потенциальных клиентов?

Привлечение потенциальных клиентов — это отличный способ создания клиентской базы, который предлагает целый ряд преимуществ:

• Определите правильные перспективы. Ваши усилия по генерации лидов помогают вам охватить свою аудиторию, привлекая потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.
• Выстраивайте отношения с потенциальными клиентами. Развитие лидов помогает проложить путь к построению доверия и, в идеале, к тому, чтобы лиды были готовы сделать следующий шаг.
• Ускорьте процесс продажи. Вместо того чтобы начинать с самого начала каждый раз, когда вам нужно найти клиентов, генерация лидов предоставляет вашей команде по продажам список заинтересованных лиц.
• Поддерживайте полную воронку продаж. Генерация лидов помогает постоянно пополнять ваш портфель предварительно квалифицированными лидами, помогая вам точнее прогнозировать продажи.

Генерация лидов против генерации спроса

Вам может быть интересно, как генерация лидов связана с формированием спроса. Хотя между ними есть сходства, они все же разные.

Категории потенциальных клиентов для привлечения

Целью лидогенерации является выявление и предварительная квалификация потенциальных клиентов для вашей воронки продаж. Однако не все люди готовы совершить покупку немедленно. В результате ваши стратегии лидогенерации и маркетинга должны соответствовать потребностям потенциального клиента, независимо от того, на каком этапе процесса продаж он находится. Эти категории часто используются для определения различных этапов, которые проходит потенциальный клиент в процессе лидогенерации.

• Маркетинг на уровне вершины воронки продаж (ToFu) — нацелен на выявление новых потенциальных клиентов или тех, кто недавно связался с вашей компанией и проявил интерес. На этом раннем этапе процесса маркетологи не всегда могут точно сказать, какие лиды с наибольшей вероятностью приведут к продаже.
• Маркетинг в середине воронки продаж (MoFu) — фокусируется на развитии лидов, развитии знакомства или выраженного интереса к отношениям. В идеале эти отношения перерастут в доверие, необходимое для того, чтобы сделать следующий шаг и совершить покупку.
• Маркетинг внизу воронки продаж (BoFu) — направлен на то, чтобы помочь заинтересованным лидам сделать следующий шаг и совершить покупку. Стратегии BoFu включают четкое предложение и призыв к действию, направленные на превращение лидов в реальных клиентов.

Ниже приведены термины, связанные с привлечением потенциальных клиентов.

• Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL) — часто новые для вашего сайта или компании, эти лиды проявили интерес или положительно отреагировали на ваш маркетинг, но отличительным фактором является то, что они еще не готовы принять звонок от вашего отдела продаж.
• Лиды, квалифицированные для продаж (SQL) — эти лиды проявляют повышенный интерес к вашим маркетинговым усилиям и демонстрируют повышенную вероятность того, что станут клиентами, поэтому отдел продаж должен активно взаимодействовать с ними.
• Лиды, квалифицированные по продукту (PQL) — чаще всего используются в пробных версиях продуктов. Эти лиды взаимодействовали с вашим бесплатным или пробным предложением и продемонстрировали свою заинтересованность в совершении покупки.
• Лиды, квалифицированные для обслуживания — часто относящиеся к обслуживанию клиентов, эти лиды взаимодействовали с вашей службой поддержки клиентов и выразили или продемонстрировали заинтересованность в переходе на следующий уровень обслуживания.

Подходы к привлечению потенциальных клиентов

Существует множество способов связаться с потенциальными клиентами и начать генерировать лиды. Входящий и исходящий маркетинг предлагают различные подходы, поэтому полезно понимать эти термины и то, как в них вписываются различные подходы к генерации лидов.

Примеры процессов привлечения потенциальных клиентов, которые сочетают в себе подходы входящего и исходящего маркетинга:

Маркетинг по электронной почте. Современные поставщики услуг email-маркетинга требуют согласия подписчиков, что означает, что они дали разрешение на получение сообщений. Однако email-маркетинг предполагает рассылку сообщений получателям, что можно отнести к категории исходящего маркетинга. Маркетинг по электронной почте — отличный способ отправлять целевые сообщения, помогающие стимулировать отклики на призывы к действию.

События. Большинство знает, что очные мероприятия — это проверенный способ помочь вашей компании стать более заметной и повысить узнаваемость среди участников мероприятия. Однако цифровые или виртуальные мероприятия могут помочь вам охватить больше людей и генерировать лиды с большей эффективностью, при этом продолжая выстраивать доверительные отношения, которые подпитывают вашу воронку продаж.

Как привлекать потенциальных клиентов?

Составляя собственную стратегию привлечения потенциальных клиентов, учитывайте эти советы и адаптируйте их в соответствии с отраслью, бюджетом и целями вашей компании.

Шаг 1: Создайте форму для сбора лидов.

При реализации стратегии генерации лидов вам понадобится инфраструктура для сбора контактной информации новых лидов. Форму сбора лидов можно встроить в веб-страницу, что позволит вам ссылаться на нее из любого общения с вашей аудиторией. Вы также можете создать ряд форм для сбора лидов, которые помогут вам таргетировать и сегментировать списки лидов так, как лучше всего подходит вашей компании.

Шаг 2: Создавайте ценные предложения, которые привлекут вашу аудиторию.

Какую информацию чаще всего ищет ваш идеальный клиент? Предоставление полезных и информативных ресурсов помогает завоевать доверие потенциальных новых клиентов. Вот несколько идей, которые могут помочь вам генерировать лиды:

• Пробные версии продуктов
• Конкурсы
• Электронные книги
• Вебинары

Шаг 3: Проведите кампанию по генерации лидов.

Теперь, когда у вас есть форма для сбора лидов и ценные ресурсы, которые вы можете использовать для взаимодействия со своей аудиторией, пришло время запустить кампанию по генерации лидов. Разработайте стратегию лидогенерации и выберите средства массовой информации или источники, которые вы будете использовать для охвата своей аудитории.

• Поставьте цель.
• Выберите каналы коммуникации, которые вы будете использовать.
• Создайте призыв к действию.
• Составьте план, как отдел продаж будет взаимодействовать с новыми потенциальными клиентами.

Ускорьте привлечение потенциальных клиентов с помощью соответствующих решений

Программное обеспечение для генерации лидов и автоматизации маркетинга помогает оптимизировать множество задач, связанных с маркетингом вашего бизнеса. Автоматизация помогает организовать работу всех сотрудников с помощью единого места для поиска контактов, отслеживания хода продаж, запуска и управления кампаниями, а также построения доверительных отношений с потенциальными и текущими клиентами.

Программное обеспечение для генерации лидов — это идеальный инструмент для управления вашими усилиями по генерации лидов, позволяющий вам с удобством создавать и управлять кампаниями. Программное обеспечение для генерации лидов поможет вам:

• Расширьте свой охват. Общайтесь с потенциальными клиентами по электронной почте, в Интернете или посредством онлайн-мероприятий. Легко масштабируйте свои усилия по генерации лидов с помощью таких дополнений, как интеграция с LinkedIn, интеграция с SMS и другими настраиваемыми каналами.
• Найдите правильные контакты. Программное обеспечение для генерации лидов помогает вам эффективнее нацеливаться, достигая максимальных результатов за счет концентрации усилий и ресурсов в нужных местах.
• Создайте индивидуальный подход. Начните укреплять доверие новых клиентов, создавая индивидуальный, персонализированный опыт и пути клиентов, основанные на поведении, вовлеченности или интересах.

• Управляйте лидами на протяжении всего жизненного цикла. Получайте информацию о кампаниях в режиме реального времени, отслеживайте и оценивайте готовность к продажам всех лидов в вашей воронке продаж.
• Получите ценную информацию. Программное обеспечение для генерации лидов предоставляет аналитику клиентов и аналитику на основе ИИ, помогая прогнозировать, какие лиды имеют наибольшую вероятность конверсии.
• Оптимизация кампаний. Обменивайтесь контентом кампании с различными аудиториями или сегментами, что поможет вам оставаться эффективными и привлекать потенциальных клиентов для всех подразделений вашего бизнеса.

Узнайте больше об   автоматизации маркетинга .