Основные сведения о программе формирования спроса
Программа формирования спроса включает множество точек соприкосновения с маркетингом и продажами, отображенных в широкой стратегической временной шкале. Например, цикл может начаться с прочтения клиентом записи в блоге и подписки на рассылку новостей, что приводит к последующему звонку от отдела продаж, а завершиться опросом по качеству обслуживания клиентов и получением промокода на следующую покупку.
Ваша цель — сформировать спрос на свои продукты и услуги, а также поддерживать персонализированные взаимоотношения с клиентом в течение всего его пути, то есть до заключения сделки.
Существует четыре основных шага, с помощью которых можно создать эффективную долгосрочную программу формирования спроса, которая позволит привлекать клиентов, повышать конверсию и поддерживать высокую результативность.
- Координировать стратегии маркетинга и продаж. Маркетинговая тактика направляет потенциальных клиентов в отдел продаж, поэтому важно, чтобы эти две группы работали вместе, устанавливая и измеряя цели. Интеграция инструментов совместной работы и координации, таких как общие данные и панели мониторинга, помогает отделам продаж и маркетинга эффективно и стратегически работать вместе, повышая рентабельность инвестиций.
- Заранее определите и сегментируйте аудиторию. Профессионалы в области формирования спроса считают, что самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это недостаточно детальное сегментирование своей целевой аудитории. Чем уже цель, тем проще предоставить персонализированный опыт, который с большей вероятностью приведет к конверсии. Эксперты по маркетингу рекомендуют использовать данные о клиентах для создания и уточнения сегментов аудитории на ранних этапах и как можно чаще.
- Оркестрируйте цикл взаимодействия с клиентом. Как только вы точно определите, на кого вы ориентируетесь, вы будете готовы начать развивать лиды и оркестрировать цикл взаимодействия с клиентом. Вы будете использовать свои маркетинговые тактики и стратегии, основанные на данных, для создания спроса, предоставления персонализированного опыта, квалификации лидов, развития отношений и привлечения новых клиентов.
- Используйте данные для принятия обоснованных решений. По мере реализации этих клиентских циклов вы будете собирать и использовать данные для разработки всестороннего представления о своих клиентах. Вы также будете отслеживать и анализировать эффективность своих маркетинговых тактик по отношению к показателям конверсии, чтобы лучше понимать маркетинговую атрибуцию и вносить улучшения в свои маркетинговые и торговые стратегии.
Программы формирования спроса повышают эффективность совместной работы, сегментации, персонализации, генерации лидов и конверсии. Имея все необходимое, группам гораздо проще обеспечить окупаемость инвестиций и довольных клиентов.