Een uitgebreide handleiding voor het genereren van leads

Waarom heb je leadgeneratie nodig?

Leadgeneratie maakt de weg vrij voor nieuwe klanten en biedt je de volgende voordelen:

• De juiste prospects identificeren. Je inspanningen bij het genereren van leads helpen je de juiste doelgroep te bereiken en de prospects te betrekken die het meest waarschijnlijk klant worden.
• Relaties opbouwen met potentiële klanten. Met leadontwikkeling kun je de weg vrijmaken naar vertrouwen – en in het ideale geval naar het moment dat de volgende stap genomen kan worden.
• Versnel het verkoopproces. Je hoeft niet telkens opnieuw te beginnen als je klanten moet vinden. Met leadgeneratie krijg je salesteam een lijst met geïnteresseerde personen.
• Je verkooppijplijn blijven vullen. Met leadgeneratie wordt je pijplijn continu aangevuld met vooraf gekwalificeerde leads, zodat je nauwkeuriger verkopen kunt voorspellen.

Leadgeneratie versus vraaggeneratie

Je vraagt je misschien af hoe leadgeneratie zich verhoudt tot vraaggeneratie. Hoewel er overeenkomsten zijn, zijn ze verschillend.

Leadgeneratie – categorieën

Het doel van leadgeneratie is om potentiële klanten voor je verkooppipeline te identificeren en vooraf te kwalificeren. Niet alle individuen zijn echter meteen klaar om te kopen. Als gevolg hiervan moeten jouw leadgeneratie- en marketingstrategieën passen bij de behoeften van de potentiële klant, ongeacht waar ze zich in het verkoopproces bevinden. Deze categorieën worden vaak gebruikt om de verschillende fasen te definiëren die een potentiële klant doorloopt tijdens het leadgeneratieproces.

• Top-of-the-funnel (ToFu) marketing: richt zich op het identificeren van nieuwe prospects, of degenen die recentelijk in contact zijn gekomen met jouw bedrijf en interesse hebben getoond. In deze vroege fase van het proces kunnen marketeers mogelijk niet gemakkelijk bepalen welke leads waarschijnlijk tot een verkoop zullen leiden.
• Middle-of-the-funnel (MoFu) marketing: focust op lead nurturing, het ontwikkelen van een introductie of uitgesproken interesse in een relatie. Idealiter zal deze relatie zich ontwikkelen tot het vertrouwen dat nodig is om de volgende stap te zetten en een aankoop te doen.
• Bottom-of-the-funnel (BoFu) marketing: focust op het helpen van geïnteresseerde leads om de volgende stap te zetten en een aankoop te doen. BoFu-strategieën omvatten een duidelijke aanbieding en call-to-action, met als doel leads om te zetten in klanten.

Hieronder zie je nog een aantal andere termen die vaak worden gebruikt op het gebied van leadgeneratie.

• Marketing qualified leads (MQLs): vaak nieuw op jouw website of bedrijf, deze leads hebben interesse getoond of positief gereageerd op jouw marketing—maar een onderscheidend kenmerk is dat ze nog niet klaar zijn om een telefoontje van jouw verkoopteam te ontvangen.
• Gekwalificeerde potentiële klanten voor sales: deze leads met een sterke interesse voor je marketingactiviteiten, vertonen een grotere kans klant te worden. Het verkoopteam moet deze leads proactief benaderen.
• Gekwalificeerde potentiële klanten voor producten: leads van dit type – doorgaans gebruikt in combinatie met proefversies van producten – hebben een gratis of proefaanbod aangevraagd en interesse in een aankoop getoond.
• Gekwalificeerde potentiële klanten voor service: deze leads – vaak specifiek voor de klantenservice – hebben contact gehad met je klantenserviceteam en interesse geuit of getoond in een upgrade naar service van het volgende niveau.

Benaderingen van leadgeneratie

Er zijn verschillende manieren om contact te maken met potentiële klanten en te beginnen met het genereren van leads. Inbound marketing en outbound marketing bieden een verscheidenheid aan benaderingen, dus het is handig om deze termen te begrijpen en hoe de verschillende benaderingen voor leadgeneratie erin passen.

Voorbeelden van leadgeneratie die zowel inbound- als outbound marketing zijn:

E-mailmarketing. Huidige e-mailmarketingproviders vereisen opt-ins, wat betekent dat abonnees toestemming hebben gegeven om berichten te ontvangen. E-mailmarketing duwt echter communicatie naar ontvangers, wat kan worden geclassificeerd als outbound marketing. E-mailmarketing is een geweldige manier om gerichte berichten te versturen om reacties op de oproep tot actie te stimuleren.

Gebeurtenissen. De meesten weten dat face-to-face evenementen een beproefd recept zijn om je bedrijf meer zichtbaarheid te geven en bewustzijn te creëren onder de deelnemers aan het evenement. Maar digitale, of virtuele, evenementen kunnen je helpen meer mensen te bereiken en leads kosteneffectiever te genereren—terwijl je nog steeds de vertrouwde relaties opbouwt die je verkoopkanaal voeden.

Hoe genereer je leads

Als je begint met het ontwikkelen van een strategie voor leadgeneratie, is het verstandig deze stappen te overwegen – en te bedenken hoe je die eventueel aanpast aan je bedrijf, je budget en je doelen.

Stap 1: maak een formulier waarmee je leads kunt vastleggen.

Als je je leadgeneratiestrategie uitrolt, moet je de infrastructuur hebben om contactinformatie voor je nieuwe leads vast te leggen. Een leadcapturingformulier kan op een webpagina worden ingebed, zodat je er vanuit elke communicatie die je met je publiek hebt naar kunt linken. Je kunt ook een reeks leadcapturingformulieren maken, zodat je leadlijsten kunt targeten en segmenteren op de manier die het beste bij jouw bedrijf past.

Stap 2: ontwikkel een waardevol aanbod dat je doelgroep aanspreekt.

Wat voor soort informatie zoekt jouw ideale klant vaak? Het aanbieden van nuttige en informatieve bronnen helpt om vertrouwen op te bouwen met potentiële nieuwe leads. Hier zijn enkele ideeën die je kunnen helpen bij het genereren van leads:

• Proefversies van producten
• Prijsvragen
• E-books
• Webinars

Stap 3: voer een campagne om leads te genereren.

Nu je een leadcapturingformulier en waardevolle bronnen hebt die je kunt gebruiken om je publiek te betrekken, is het tijd om een leadgeneratiecampagne te starten. Bouw een leadgeneratiestrategie uit en selecteer de media of bronnen die je zult gebruiken om je publiek te bereiken.

• Schets je doelstelling.
• Selecteer de media die je wilt gebruiken.
• Maak je oproep tot actie inzichtelijk.
• Ontwikkel een plan voor vervolgacties van je salesteam voor de nieuwe leads.

Genereer sneller leads met leadgeneratiesoftware

Leadgeneratiesoftware en marketingautomatisering helpen de vele taken die gepaard gaan met het marketen van jouw bedrijf te stroomlijnen. Automatisering helpt iedereen georganiseerd te houden met één plek om contacten te vinden, de verkoopvoortgang te zien, campagnes te runnen en te beheren, en vertrouwde relaties op te bouwen met potentiële en huidige klanten.

Leadgeneratiesoftware is een ideale tool om je inspanningen bij het genereren van leads te bevorderen en moeiteloos campagnes te ontwikkelen en beheren. Leadgeneratiesoftware helpt je om:

• Je bereik te vergroten. Te verbinden met prospects via e-mail, op het web of via online evenementen. Je leadgeneratie-inspanningen eenvoudig op te schalen met add-ons zoals LinkedIn-integratie, Sms-integratie en andere aangepaste kanaalintegraties.
• De juiste leads te vinden. Met software voor leadgeneratie kun je gerichter te werk gaan en de resultaten maximaliseren door je inspanningen en resources te focussen op de juiste doelen.
• Een persoonlijk tintje toe te voegen. Begin met het opbouwen van vertrouwen door persoonlijke ervaringen en klantreizen op maat te maken op basis van gedrag, betrokkenheid of interesse.

• Leads door de levenscyclus te beheren. Maak gebruik van realtime inzicht in verschillende campagnes en volg en beoordeel de mate van koopbereidheid van alle leads in je trechter.
• Waardevolle inzichten te verkrijgen. Software voor het genereren van leads is voorzien van customer intelligence en AI-inzichten, zodat je beter kunt voorspellen welke leads de hoogste waarschijnlijkheid van conversie hebben.
• Verschillende campagnes stroomlijnen. Deel campagnecontent voor meerdere doelgroepen of segmenten, zodat je efficiënt blijft terwijl je leads ontwikkelt voor alle onderdelen van je bedrijf.

Meer informatie over marketingautomatisering.