En omfattende veiledning til generering av kundeemner

Hvorfor trenger du generering av kundeemner?

Generering av kundeemner baner veien mot å få nye kunder, og tilbyr følgende fordeler:

• Identifiser de riktige kundeemnene. Din innsats for generering av kundeemner hjelper deg med å nå målgruppen og engasjere kundeemner som mest sannsynlig blir kunder.
• Bygge relasjoner med potensielle kunder. Pleie av kundeemner hjelper til med å legge til rette for å bygge tillit—og ideelt sett, mot at kundeemner føler seg klare til å ta neste steg.
• Gjør salgsprosessen raskere. I stedet for å starte fra begynnelsen hver gang du trenger å finne kunder, gir genereringen av kundeemner salgsteamet en liste over interesserte personer.
• Hold salgsforløpet fullt. Generering av kundeemner bidrar til kontinuerlig etterfylling av salgsforløpet med forhåndskvalifiserte kundeemner, noe som hjelper deg med å forutsi salg mer nøyaktig.

Generering av kundeemne kontra generering av etterspørsel

Du lurer kanskje på hvordan generering av kundemner forholder seg til generering av etterspørsel. Selv om det er likheter, er de forskjellige.

Kategorier for generering av kundeemner

Målet med generering av kundeemner er å identifisere og forhåndskvalifisere potensielle kunder for salgsforløpet. Ikke alle personer er klare til å kjøpe umiddelbart. Som et resultat av dette bør genereringen av kundeemner og markedsføringsstrategiene passe til behovene til den potensielle kunden, uavhengig av hvor de er i salgsprosessen. Disse kategoriene brukes ofte til å definere de ulike fasene en potensiell kunde følger gjennom prosessen for generering av kundeemner.

• Markedsføring i toppen av salgsforløpet (ToFu) – Fokuserer på å identifisere netto nye kundeemner, eller de som nylig har kommet i kontakt med firmaet og har uttrykt interesse. På dette tidlige stadiet i prosessen kan det hende at markedsførere ikke lett kan se hvilke kundeemner som mest sannsynlig vil resultere i et salg.
• Markedsføring i midten av salgsforløpet (MoFu) – Fokuserer på pleie av kundeemner, utvikling av en introduksjon eller uttrykt interesse i en relasjon. Ideelt sett vil dette forholdet utvikle seg til den tilliten som trengs for å ta neste steg og foreta et kjøp.
• Markedsføring nederst i salgsforløpet (BoFu) – Fokuserer på å hjelpe interesserte kundeemner med å ta neste trinn og foreta et kjøp. BoFu-strategier inkluderer et klart tilbud og en oppfordring til handling, med mål om å gjøre kundeemner til kunder.

Her er noen flere ord som ofte er knyttet til generering av kundeemner.

• Markedsføringskvalifiserte kundeemner kundeemner (MQL-er) – Disse er ofte nye for nettstedet eller bedriften, og har vist interesse eller reagert positivt på markedsføringen – men et kjennetegn er at de ennå ikke er klare for å bli kontaktet av salgsteamet.
• Salgskvalifiserte kundeemner (SQL-er) – Disse viser en sterkere interesse for markedsføringen din og har en økt sannsynlighet for å bli kunder. Salgsteamet bør derfor følge dem opp aktivt.
• Produktkvalifiserte kundeemner (PQL-er) – Vanligst i forbindelse med prøveversjoner av produkter. Disse kundeemnene har benyttet seg av et gratis- eller prøveprodukt og har vist interesse for å foreta et kjøp.
• Servicekvalifiserte kundeemner – Ofte knyttet til kundeservice. Disse kundeemnene har vært i kontakt med kundeserviceteamet og har uttrykt eller vist interesse for å oppgradere til neste tjenestenivå.

Metoder for kundegenerering

Det finnes en rekke måter å komme i kontakt med potensielle kunder på og begynne å generere kundeemner. Inngående markedsføring og utgående markedsføring tilbyr ulike tilnærminger – derfor er det nyttig å forstå disse begrepene og hvordan ulike metoder for generering av kundeemner passer inn i dem.

Eksempler på generering av kunder som både er inngående og utgående markedsføring:

E-postmarkedsføring. Dagens tilbydere av e-postmarkedsføring krever samtykke, noe som betyr at abonnenter har gitt tillatelse til å motta meldinger. E-postmarkedsføring sender imidlertid ut kommunikasjon til mottakerne, noe som kan kategoriseres som utgående markedsføring. E-postmarkedsføring er en effektiv måte å sende målrettede meldinger på for å fremme respons på en oppfordring til handling.

Arrangementer. De fleste vet at fysiske arrangementer er en velprøvd metode for å gi bedriften økt synlighet og skape bevissthet blant deltakerne. Men digitale eller virtuelle arrangementer kan hjelpe deg med å nå flere mennesker og generere kundeemner på en mer kostnadseffektiv måte – samtidig som du bygger de tillitsfulle relasjonene som driver salgsforløpet.

Hvordan du genererer kunder

Når du begynner å utvikle strategien for generering av kundeemner, bør du vurdere disse trinnene – og hvordan du kan tilpasse dem til virksomheten, budsjettet og målene.

Trinn 1: Bygg et skjema for opptak av kundeemne.

Når du ruller ut strategien for generering av kundeemner, må du ha infrastrukturen på plass for å kunne samle inn kontaktinformasjon fra de nye kundeemnene. Et skjema for innsamling av kundeemner kan bygges inn på en nettside, slik at du kan lenke til det fra enhver kommunikasjon du har med målgruppen. Du kan også opprette en serie med skjemaer for innsamling av kundeemner, slik at du kan målrette og segmentere listene over kundeemner på den måten som passer bedriften best.

Trinn 2: Opprett verdifulle tilbud som vil engasjere publikum.

Hvilken type informasjon ser den ideelle kunden ofte etter? Å tilby nyttige og informative ressurser bidrar til å bygge tillit med potensielle nye kundeemner. Her er noen ideer som kan hjelpe deg med å generere kundeemner:

• Prøveversjoner av produkter
• Konkurranser
• E-bøker
• Nettseminarer

Trinn 3: Kjør en kampanje for generering av kundeemne.

Nå som du har et skjema for innsamling av kundeemner og verdifulle ressurser du kan bruke for å engasjere målgruppen din, er det på tide å gjennomføre en kampanje for generering av kundeemner. Bygg ut en strategi for generering av kundeemne, og velg mediene eller kildene du vil bruke til å nå målgruppen.

• Klargjør målet.
• Velg mediekanalene du vil bruke.
• Klargjør handlingsoppfordringen.
• Lag en plan for hvordan selgerne skal følge opp nye potensielle kunder.

Få fart på kundegenereringen ved hjelp av programvare

Programvare for generering av kundeemner og automatisering av markedsføringen bidrar til å effektivisere de mange oppgavene som er knyttet til markedsføringen av virksomheten. Automatisering bidrar til å holde alt organisert ved å samle kontakter, vise salgsfremdrift, kjøre og administrere kampanjer, og bygge tillitsfulle relasjoner med potensielle og eksisterende kunder – alt på ett sted.

Programvare for generering av kundeemner er et perfekt verktøy for å styrke arbeidet med å skaffe kundeemner, og lar deg enkelt opprette og administrere kampanjer. Programvare for generering av kundeemner hjelper deg med å:

• Utvide rekkevidden. Komme i kontakt med kundeemner via e-post, på nettet eller gjennom nettbaserte arrangementer. Skalere arbeidet med generering av kundeemner enkelt ved hjelp av tillegg som integrasjon med LinkedIn, SMS-integrasjon og andre tilpassede kanaltilkoblinger.
• Finn de riktige kundeemnene. Programvare for generering av kundeemner hjelper deg å målrette mer effektivt, og maksimere resultatene ved å fokusere innsatsen og ressursene der de gir størst effekt.
• Skap en personlig opplevelse. Begynn å bygge tillit hos nye kundeemner ved å skape tilpassede, personlige opplevelser og kundereiser basert på atferd, engasjement eller interesse.

• Administrer kundeemner gjennom livssyklusen. Få sanntidsinnsikt på tvers av kampanjer, og følg med på og vurder salgsklarhet for alle kundeemner i salgstrakten.
• Få verdifull innsikt. Programvare for generering av kundeemner gir kundedata og innsikter drevet av kunstig intelligens, og hjelper deg å forutsi hvilke kundeemner som har størst sannsynlighet for å konvertere.
• Effektiviser på tvers av kampanjer. Del kampanjeinnhold på tvers av flere målgrupper eller segmenter, slik at du jobber effektivt samtidig som du genererer kundeemner for alle deler av virksomheten.

Mer informasjon om automatisering av markedsføringen.