Kattava opas liidien luontiin

Miksi liidien luontia tarvitaan?

Liidien luonti tasoittaa tietä uusia asiakkaita hankittaessa. Se tarjoaa seuraavat edut:

• Tunnista oikeat prospektit. Liidien luontityö auttaa sinua tavoittamaan kohderyhmäsi sekä sitouttamaan prospektit, joista todennäköisimmin voi tulla asiakkaita.
• Luo suhteita mahdollisiin asiakkaisiin. Liidien kehittäminen auttaa rakentamaan luottamusta ja parhaassa tapauksessa johtaa liidit tilanteeseen, jossa he ovat valmiita ottamaan seuraavan askeleen.
• Nopeuta myyntiprosessia. Sen sijaan, että asiakkaiden etsiminen aloitettaisiin alusta joka kerta, liidien luonnin avulla myyntitiimi saa luettelon kiinnostuneista henkilöistä.
• Pidä myyntiputki täynnä. Liidien luonti auttaa jatkuvasti täydentämään myyntiputkea ennakkoon hyväksytyillä liideillä, jolloin voit ennustaa myyntiä tarkemmin.

Liidien luonti verrattuna kysynnän luontiin

Saatat miettiä, miten liidien luonti liittyy kysynnän luontiin. Vaikka niissä on samankaltaisuuksia, ne ovat eri asioita.

Liidien luonnin luokat

Liidien luonnin tavoitteena on tunnistaa ja esihyväksyä potentiaaliset asiakkaat myyntiputkea varten. Kaikki henkilöt eivät kuitenkaan ole valmiita ostamaan heti. Tästä johtuen liidien luonnin ja markkinoinnin strategioiden tulisi sopia potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin huolimatta siitä, missä myyntiprosessin vaiheessa he ovat. Näitä kategorioita käytetään usein auttamaan määrittämään eri vaiheet, joita potentiaalinen asiakas seuraa liidien luontiprosessin aikana.

• ToFu (top-of-the-funnel) -markkinointi – Keskittyy uusien nettoprospektien tunnistamiseen tai niihin, jotka ovat hiljattain olleet yhteydessä yritykseen ja osoittaneet kiinnostuksensa. Prosessin varhaisessa vaiheessa markkinoijat eivät ehkä pysty helposti päättelemään, mitkä liidit todennäköisimmin johtavat kauppaan.
• MoFu (middle-of-the-funnel) -markkinointi – Keskittyy liidien kehittämiseen ja luo esittelyn tai kiinnostuksen osoittamisen suhteen luomiseen. Ihanteellisesti tämä suhde muuttuu luottamukseksi, jota tarvitaan seuraavan askeleen ottamiseen ja ostopäätöksen tekemiseen.
• BoFu (bottom-of-the-funnel) -markkinoinnin – Keskittyy auttamaan kiinnostuneita liidejä ottamaan seuraavan askeleen ja tekemään ostoksen. BoFu-strategiat sisältävät selkeän tarjouksen ja toimintakutsun, joiden tavoitteena on muuttaa liidit asiakkaiksi.

Seuraavassa on lisää yleisiä liidien luontiin liittyviä termejä.

• Markkinoinnin hyväksytyt liidit (MQL) – Nämä liidit, jotka ovat usein sivustosi tai yrityksesi uusia vierailijoita, ovat ilmaisseet kiinnostuksensa tai vastanneet positiivisesti markkinointiin. Erotteleva tekijä on, että nämä liidit eivät ole vielä valmiita vastaanottamaan puhelua myyntitiimiltä.
• Myynnin hyväksytyt liidit (SQL) – Nämä liidit, jotka osoittavat suurempaa kiinnostusta markkinointiasi kohtaan, ovat todennäköisesti tulevia asiakkaita. Myyntitiimin on aktivoitava nämä liidit ennakoivasti.
• Tuotteen hyväksytyt liidit (PQL) – Nämä liidit, jotka liittyvät yleisimmin tuotekokeiluihin, ovat osallistuneet maksuttomaan tai määräaikaiseen tuotteen kokeiluun ja osoittaneet kiinnostusta ostamista kohtaan.
• Palvelun hyväksytyt liidit – Nämä liidit, jotka liittyvät usein asiakaspalveluun, ovat olleet vuorovaikutuksessa asiakaspalvelutiimin kanssa ja ovat kiinnostuneita seuraavalle palvelutasolle siirtymisestä.

Liidien luonnin menetelmät

On olemassa monia tapoja olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin ja aloittaa liidien luonti. Saapuva ja lähtevä markkinointi tarjoavat erilaisia lähestymistapoja, joten on hyödyllistä ymmärtää nämä termit sekä miten erilaiset liidien luontimenetelmät sopivat niihin.

Esimerkkejä liidien luonnista, jossa käytetään sekä saapuvaa että lähtevää markkinointia:

Sähköpostimarkkinointi. Nykyiset sähköpostimarkkinointipalvelut vaativat suostumuksen, mikä tarkoittaa, että tilaajat ovat suostuneet vastaanottamaan viestejä. Sähköpostimarkkinointi kuitenkin lähettää viestintää vastaanottajille, mikä voidaan luokitella lähteväksi markkinoinniksi. Sähköpostimarkkinointi on loistava tapa lähettää kohdennettuja viestejä ja saada aikaan reaktioita toimintakutsuun.

Tapahtumat. Useimmat tietävät, että paikan päällä tapahtuvat tapahtumat ovat toimiva kaava, joka auttaa yritystä saamaan enemmän näkyvyyttä ja lisäämään sen tunnettuutta osallistujien keskuudessa. Digitaaliset tai virtuaaliset tapahtumat voivat kuitenkin auttaa tavoittamaan enemmän ihmisiä ja luomaan liidejä entistä kustannustehokkaammin. Samalla luottamukseen perustuvia suhteita muodostetaan myyntiputkea varten.

Liidien luonti

Kun aloitat liidien luontistrategian kehittämisen, ota huomioon nämä vaiheet sekä niiden mukauttaminen liiketoimintasi, budjettisi ja tavoitteidesi mukaan.

Vaihe 1: Luo liidien sieppauslomake.

Kun alat toteuttaa liidien luontistrategiaa, sinulla on oltava menetelmä yhteystietojen keräämiseen uusilta liideiltä. Liidien sieppauslomake voidaan upottaa verkkosivulle, ja voit linkittää sen kaikkeen kohdeyleisön viestintään. Voit myös luoda sarjan liidien sieppauslomakkeita, jotka auttavat sinua kohdentamaan ja segmentoimaan liidien luetteloita yrityksellesi parhaalla tavalla.

Vaihe 2: Luo arvokkaita tarjouksia, jotka aktivoivat kohdeyleisön.

Minkälaista tietoa ihanteellinen asiakas tyypillisesti etsii? Tarjoamalla hyödyllisiä ja informatiivisia resursseja autat rakentamaan luottamusta potentiaalisten uusien liidien kanssa. Tässä on joitakin ideoita, jotka voivat auttaa sinua luomaan liidejä:

• Tuotekokeilut
• Kilpailut
• Sähköiset kirjat
• Verkkoseminaarit

Vaihe 3: Suorita liidien luontikampanja.

Nyt kun sinulla on käytössä liidien sieppauslomake ja arvokkaita resursseja, joita voit käyttää kohdeyleisön aktivointiin, on aika suorittaa liidien luontikampanja. Kehitä liidien luontistrategia ja valitse mediasisältö tai lähteet, joita käytät kohdeyleisön tavoittamiseen.

• Jäsennä tavoitteesi.
• Valitse käyttämäsi julkaisukanavat.
• Tee toimintakutsusta selkeä.
• Luo suunnitelma myyntitiimille uusien liidien seuraamista varten.

Nopeuta liidien luontia liidien luontiohjelmistolla

Liidien luontiohjelmisto ja markkinoinnin automatisointi auttavat tehostamaan monia markkinointiin liittyviä tehtäviä. Automatisointi auttaa pitämään asiat järjestyksessä yhdessä paikassa, josta löydät yhteystiedot, näet myynnin edistymisen, suoritat ja hallitset kampanjoita ja kehität luottamukseen perustuvia suhteita potentiaalisiin ja nykyisiin asiakkaisiin.

Liidien luontiohjelmisto on täydellinen työkalu liidien luontia varten. Sen avulla voit luoda ja hallita kampanjoita kätevästi. Liidien luontiohjelmisto auttaa seuraavissa toiminnoissa:

• Laajenna tavoittavuuttasi. Ole yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin sähköpostitse, verkossa tai verkkotapahtumien kautta. Skaalaa liidien luontitoimia helposti lisäosilla, kuten LinkedIn-, tekstiviesti- ja muilla mukautetuilla kanavaintegroinneilla.
• Löydä oikeat liidit. Liidien luontiohjelmiston avulla voit tehdä kohdentamisen tehokkaammin ja maksimoida tulokset keskittämällä ponnistelut ja resurssit oikein.
• Luo henkilökohtaisia kokemuksia. Aloita uusien liidien luottamuksen kehittäminen luomalla mukautettuja, yksilöllisiä kokemuksia ja asiakassiirtymiä käyttäytymisen, vuorovaikutuksen ja osoitetun kiinnostuksen perusteella.

• Hallitse liidejä koko elinkaaren läpi. Hanki reaaliaikainen näkyvyys kampanjoihin ja seuraa liidejä sekä pisteytä kaikkien suppilon liidien myyntivalmius.
• Hanki arvokasta tietoa. Liidien luontiohjelmisto lisää työkaluvalikoimaan asiakastietojen analytiikan ja tekoälypohjaiset merkitykselliset tiedot. Niiden avulla voit ennustaa, mitkä liidit suurimmalla todennäköisyydellä muuntuvat asiakkaiksi.
• Tehosta toimintaa kampanjoiden välillä. Jaa kampanjasisältöä useille kohdeyleisöille tai segmenteille. Tämä tehostaa työskentelyä, kun luot liidejä kaikille yrityksen osastoille.

Lue lisää markkinoinnin automatisoinnista.