دليل شامل لجذب العملاء المتوقعين

لماذا تحتاج إلى إنشاء العملاء المتوقعين؟

يمهد إنشاء العملاء المتوقعين الطريق نحو اكتساب عملاء جدد، ويقدم الفوائد التالية:

• تحديد المتوقعين المناسبين. يساعدك جهود إنشاء العملاء المتوقعين علي التواصل مع جمهورك، وأصبحوا علي الأرجح عملاء متوقعين.
• إنشاء علاقات مع العملاء المحتملين. تساعد تنمية العملاء المتوقعين على تمهيد الطريق نحو بناء الثقة—وبشكل مثالي، نحو الشعور بأن العملاء المتوقعين جاهزون لاتخاذ الخطوة التالية.
• تسريع عملية المبيعات. بدلاً من البدء من البداية في كل مرة تحتاج فيها إلى العثور على عملاء، يؤدي إنشاء العملاء المتوقعين إلى تزويد فريق المبيعات بقائمة من الأفراد المهتمين.
• إبقاء تدفقات المبيعات ممتلئة. يساعد إنشاء العملاء المتوقعين باستمرار في تجديد خط التواصل الخاص بك مع عملاء متوقعين مؤهلين مسبقًا، مما يساعدك على زيادة دقة المبيعات المتوقعة.

إنشاء العميل المتوقع مقابل إنشاء الطلب

قد تشعر بالفضول حول كيفية ارتباط إنشاء العملاء المتوقعين بجيل الطلب. على الرغم من وجود أوجه تشابه، إلا أنها مختلفة.

فئات إنشاء العملاء المتوقعين

الهدف من إنشاء العملاء المتوقعين هو تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم مسبقا للتدفقات الخاصة بمبيعاتك. ومع ذلك، ليس كل الأفراد جاهزين للشراء على الفور. ونتيجة لذلك، يجب أن تناسب استراتيجيات التسويق وإنشاء العملاء المتوقعين احتياجات العميل المحتمل، بغض النظر عن مكان تواجدهم في عملية المبيعات. غالبا ما تستخدم هذه الفئات للمساعدة في تحديد المراحل المختلفة التي يتبعها العميل المحتمل خلال عملية إنشاء العميل المتوقع.

• أهم نقاط تسويق أعلى قمع المبيعات (ToFu) - يركز على تحديد العملاء المتوقعين الجدد، أو الأشخاص الذين اتصلوا بشركتك مؤخرا وعبروا عن اهتمامهم. في هذه المرحلة المبكرة من العملية، قد لا يتمكن المسوقون بسهولة من معرفة العملاء المتوقعين الذين سينتج عن ذلك على الأرجح عملية بيع.
• التسويق في منتصف القمع (MoFu) - يركز على تعزيز العملاء المتوقعين أو تطوير مقدمة أو التعبير عن اهتمامهم بعلاقة. وبشكل مثالي، ستتحول هذه العلاقة إلى الثقة اللازمة لاتخاذ الخطوة التالية وإجراء عملية شراء.
• التسويق في الجزء السفلي من القمع (BoFu) - يركز على مساعدة العملاء المتوقعين المهتمين على اتخاذ الخطوة التالية وإجراء عملية شراء. تتضمن استراتيجيات BoFu عرضا واضحا والدعوة إلى اتخاذ إجراء، بهدف تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

فيما يلي بعض الشروط الإضافية المرتبطة بشكل شائع بإنشاء العملاء المتوقعين.

• العملاء المتوقعون المؤهلّون للتسويق (MQLs) – غالبًا ما يكونون جددًا في موقع الويب لديك أو شركتك، أبدى هؤلاء العملاء المتوقعين اهتمامهم أو استجابوا لإيجابية لتسويقك - ولكن العامل المميز هو أنهم ليسوا مستعدين بعد لاستقبال مكالمة من فريق مبيعاتك.
• العملاء المتوقعون المؤهلّون للمبيعات (SQLs) – يُظهرون اهتمامًا أكبر بجهودك التسويقية، ويظهر هؤلاء العملاء المتوقعين زيادة في احتمالية أن يصبحوا عملاء، ويجب على فريق المبيعات إشراك هؤلاء العملاء بشكل استباقي.
• العملاء المتوقعون المؤهلون للمنتج (PQLs) – الأكثر استخدامًا مع تجارب المنتج، وقد انخرط هؤلاء العملاء المتوقعون مع عروضك المجانية أو التجريبية وأظهروا اهتمامهم بعمل شراء.
• العملاء المتوقعون المؤهلّون للخدمة – غالبًا ما يكونون محددين لخدمة العملاء، تفاعل هؤلاء العملاء المتوقعين مع فريق خدمة العملاء لديك وأبدوا اهتمامًا أو أظهروا اهتمامًا بالترقية إلى المستوى التالي من الخدمة.

نهج إنشاء العملاء المتوقعين

هناك مجموعة متنوعة من الطرق للاتصال بالعملاء المحتملين والبدء في إنشاء العملاء المتوقعين. يوفر التسويق الوارد والتسويق الصادر مجموعة متنوعة من النهج—حتى يكون من المفيد فهم هذه المصطلحات ومدى ملاءمة نهج إنشاء العملاء المتوقعين المختلفة داخلها.

أمثلة على إنشاء عملاء متوقعين يتم تسويقهم للداخل وللخارج:

التسويق عبر البريد الإلكتروني. يتطلب موفرو تسويق البريد الإلكتروني الحاليين اشتراكات، مما يعني أن المشتركين قد منحوا الإذن لتلقي الرسائل. ومع ذلك، فإن تسويق البريد الإلكتروني يدفع الاتصالات إلى المستلمين، والتي يمكن تصنيفها كالتسويق الصادر. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإرسال الرسائل المستهدفة للمساعدة في توجيه الاستجابات عند الاتصال بالإجراء.

الأحداث. تعرف معظم أجهزة الكمبيوتر أن الأحداث وجها لوجه عبارة عن صيغة مجربة وصحيحة لمساعدة شركتك في الحصول على مزيد من الرؤية وزيادة الوعي بين الحضور في الحدث. ولكن يمكن أن تساعدك الأحداث الرقمية أو الظاهرية في الوصول إلى المزيد من الأشخاص وإنشاء عملاء متوقعين بتكلفة أكثر فعالية—مع الاستمرار في بناء العلاقات الموثوق بها التي تعزز تدفقات المبيعات.

كيفية إنشاء عملاء متوقعين

عندما تبدأ في بناء إستراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين، فكر في هذه الخطوات - وكيفية تخصيصها لتناسب أعمالك وميزانيتك وأهدافك.

الخطوة 1: إنشاء نموذج لرصد العملاء المتوقعين.

بينما تقوم بطرح استراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين، ستحتاج إلى وجود البنية الأساسية في مكانها لالتقاط معلومات جهة الاتصال للعملاء المتوقعين الجدد. يمكن تضمين نموذج التقاط العميل المتوقع على صفحة ويب، مما يتيح لك الارتباط به من أي اتصال لديك مع الجمهور. يمكنك أيضا إنشاء سلسلة من نماذج التقاط العملاء المتوقعين، مما يساعدك على استهداف قوائم العملاء المتوقعين ومقطعها على الرغم من أنه يناسب شركتك بشكل أفضل.

الخطوة 2: إنشاء عروض بقيمة عالية تدفع جمهورك للمشاركة.

ما نوع المعلومات التي غالبا ما يبحث عنها العميل المثالي؟ يساعد تقديم الموارد المفيدة والمفيدة في بناء الثقة مع العملاء المتوقعين الجدد المحتملين. فيما يلي بعض الأفكار التي قد تساعدك على إنشاء العملاء المتوقعين:

• الإصدارات التجريبية للمنتج
• المسابقات
• الكتب الإلكترونية
• ندوات الإنترنت

الخطوة 3: قم بتشغيل حملة إنشاء العملاء المتوقعين.

الآن بعد أن أصبح لديك نموذج التقاط العملاء المتوقعين والموارد عالية القيمة التي يمكنك استخدامها لإشراك جمهورك، حان الوقت لتشغيل حملة إنشاء العملاء المتوقعين. قم بإنشاء استراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين وحدد الوسائط أو المصادر التي ستستخدمها للمساعدة في الوصول إلى جمهورك.

• حدد هدفك.
• حدد منافذ الوسائط التي ستستخدمها.
• قم بتوضيح عبارة الحث على اتخاذ إجراء.
• ضع خطة لكيفية متابعة فريق مبيعاتك مع العملاء المتوقعين الجدد.

تسريع إنشاء العملاء المتوقعين باستخدام برامج إنشاء العملاء المتوقعين

تساعد برامج إنشاء العملاء المتوقعين والأتمتة التسويقية على تبسيط العديد من المهام المقترنة بالتسويق لأعمالك. تساعد الأتمتة في الحفاظ على تنظيم الجميع في مكان واحد للعثور على جهات الاتصال، والاطلاع على تقدم المبيعات، وتشغيل الحملات وإدارتها، وبناء علاقات موثوق بها مع العملاء المحتملين والحاليين.

برنامج إنشاء العملاء المتوقعين هو أداة مثالية لتوجيه جهود إنشاء العملاء المتوقعين، مما يتيح لك إنشاء الحملات وإدارتها بسهولة. تساعدك برامج إنشاء العملاء المتوقعين على:

• توسيع نطاق الوصول. تواصل مع العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني أو على الويب أو عبر الأحداث عبر الإنترنت. يمكنك تغيير حجم جهود إنشاء العملاء المتوقعين بسهولة باستخدام الوظائف الإضافية مثل تكامل LinkedIn وتكامل SMS وتكاملات القنوات المخصصة الأخرى.
• ابحث عن العملاء المتوقعين المناسبين. يساعدك برنامج إنشاء العملاء المتوقعين على الاستهداف بشكل أكثر فاعلية، وتعظيم النتائج من خلال تركيز جهودك ومواردك في الأماكن المناسبة.
• إنشاء لمسة شخصية. ابدأ في بناء الثقة مع العملاء المتوقعين الجدد عن طريق إنشاء تجارب مخصصة وبطابع شخصي ورحلات العملاء بناءً على السلوك أو التفاعل أو الاهتمام.

• إدارة العملاء المتوقعين خلال دورة الحياة. حصل على رؤية في الوقت الفعلي عبر الحملات، وتتبع وجاهزية المبيعات عبر جميع العملاء المتوقعين في المسار الخاص بك.
• احصل على نتيجة تحليلات قيمة. يجلب برنامج إنشاء العملاء المتوقعين المعلومات المهنية للعملاء والرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي، مما يساعد في توقع أي العملاء المتوقعين لديهم أعلى احتمالية للتحويل.
• تبسيط عبر الحملات. شارك محتوى الحملة عبر شرائح جمهور أو شرائح متعددة، مما يساعدك على الحفاظ على الكفاءة أثناء بناء العملاء المتوقعين لجميع أقسام شركتك.

تعرف على المزيد حول التنفيذ التلقائي للتسويق.