En omfattande guide till leadgenerering

Varför behöver du leadgenerering?

Med leadgenerering kan du bana vägen mot nya kunder, och det har följande fördelar:

• Identifiera rätt potentiella kunder. Dina insatser inom leadgenerering hjälper dig att nå ut till målgruppen och engagera de potentiella kunder som mest troligt kommer att bli kunder.
• Skapa relationer med potentiella kunder. Genom att vårda leads banar du vägen för att kunna bygga förtroende – och i bästa fall mot leads som känner sig redo att ta nästa steg.
• Snabba på försäljningsprocessen. I stället för att börja från början varje gång företaget behöver söka efter kunder, får säljteamet genom leadgenerering automatiskt en lista med intresserade personer.
• Fyll din försäljningspipeline. Med leadgenerering kan du kontinuerligt fylla på din försäljningspipeline med förkvalificerade leads, vilket gör det enklare att skapa korrekta försäljningsprognoser.

Leadgenerering kontra efterfrågegenerering

Du kanske är nyfiken på hur leadgenerering relaterar till efterfrågan. Även om det finns likheter är de olika.

Kategorier inom leadgenerering

Målet med leadgenerering är att identifiera och kvalificera potentiella kunder i förväg för din försäljningspipeline. Men alla personer är inte redo att köpa direkt. Därför bör dina strategier för leadgenerering och marknadsföring passa den potentiella kundens behov, oavsett var de faller i försäljningsprocessen. Dessa kategorier används ofta för att definiera de olika faser som en potentiell kund följer under hela leadgenereringsprocessen.

• Top-of-the-funnel (ToFu) marknadsföring – Fokuserar på att identifiera helt nya prospekt, eller de som nyligen har kommit i kontakt med ditt företag och har visat intresse. I det här tidiga skedet av processen kanske marknadsförare inte enkelt kan avgöra vilka leads som sannolikt kommer att resultera i en försäljning.
• Marknadsföring i mitten av tratten (MoFu) – Fokuserar på leadnurturing, utvecklar en introduktion eller uttryckt intresse till en relation. Vi rekommenderar att den här relationen omvandlas till det förtroende som behövs för att ta nästa steg och göra ett köp.
• Marknadsföring i botten av tratten (BoFu) – Fokuserar på att hjälpa intresserade leads att ta nästa steg och göra ett köp. BoFu-strategier innehåller ett tydligt erbjudande och en uppmaning som syftar till att omvandla leads till kunder.

Här är ytterligare några termer som är vanliga inom leadgenerering.

• Marknadskvalificerat lead (marketing qualified lead, MQL) – Dessa är ofta nya på webbplatsen eller för företaget men har uttryckt sitt intresse eller reagerat positivt på din marknadsföring. En särskiljande faktor är dock att de ännu inte är klara att ta emot samtal från ditt säljteam.
• Säljkvalificerat lead (Sales qualified lead, SQL) – Dessa visar ett starkare intresse för dina marknadsföringsaktiviteter och uppvisar en större sannolikhet att bli kund. Säljteamet bör proaktivt kommunicera med dessa leads.
• Produktkvalificerat lead (product qualified lead, PQL) – Dessa leads är de som oftast används vid produktutvärderingar. De har engagerat sig i ett kostnadsfritt erbjudande eller en utvärdering och även visat intresse för att genomföra ett köp.
• Tjänstkvalificerat lead (service qualified lead) – Dessa leads är oftast specifika för kundtjänst och har kommunicerat med kundtjänstteamet. De har uttryckt eller visat intresse för att uppgradera sig till nästa nivå av tjänsten.

Metoder för leadgenerering

Det finns en mängd olika sätt att få kontakt med potentiella kunder och börja generera leads. Inkommande marknadsföring och utgående marknadsföring erbjuder en mängd olika metoder så det är bra att förstå dessa termer och hur olika leadgenereringsmetoder passar in i dem.

Exempel på leadgenerering som är både "inbound marketing" och traditionell marknadsföring, "outbound marketing":

Marknadsföring via e-post. Aktuella e-postmarknadsföringsleverantörer kräver registreringar, vilket innebär att prenumeranter har gett behörighet att ta emot meddelanden. E-postmarknadsföring skickar dock ut kommunikation till mottagare, som kan kategoriseras som utgående marknadsföring. E-postmarknadsföring är ett bra sätt att skicka riktade meddelanden för att få svar på uppmaningen.

Händelser. De flesta vet att ansikts-till-ansikte-händelser är en beprövad formel som hjälper ditt företag att få mer synlighet och öka medvetenhet bland händelsedeltagare. Men digitala, eller virtuella, händelser kan hjälpa dig att nå ut till fler personer och generera leads mer kostnadseffektivt samtidigt som du skapar de betrodda relationer som driver din försäljningspipeline.

Så här genererar du leads

När du utvecklar din strategi för leadgenerering bör du utgå från följande steg – och anpassa dem efter ditt företag, din budget och dina mål.

Steg 1: Skapa ett leadinsamlingsformulär.

När du distribuerar din strategi för leadgenerering måste du ha infrastrukturen på plats för att samla in kontaktinformation för dina nya leads. Ett leadinspelningsformulär kan bäddas in på en webbsida så att du kan länka till det från all kommunikation du har med åhörarna. Du kan också skapa en serie lead-capture-formulär som hjälper dig att rikta och segmentera leadlistor, men passar bäst för ditt företag.

Steg 2: Skapa erbjudanden med stort värde som ska engagera din målgrupp.

Vilken typ av information letar din idealkund ofta efter? Genom att erbjuda användbara och informativa resurser kan du skapa förtroende med potentiella nya leads. Här är några idéer som kan hjälpa dig att generera leads:

• Produktutvärderingar
• Tävlingar
• E-böcker
• Webbseminarier

Steg 3: Kör en leadgenereringskampanj.

Nu när du har ett lead-capture-formulär och resurser med högt värde som du kan använda för att engagera din målgrupp är det’dags att köra en leadgenereringskampanj. Skapa en strategi för leadgenerering och välj de media eller källor som du ska använda för att nå din målgrupp.

• Beskriv dina mål.
• Välj vilka medier du vill använda.
• Tydliggör din uppmaning till handling.
• Skapa en plan för hur ditt säljteam ska följa upp nya leads.

Gör leadgenereringen snabbare med programvara

Leadgenerering av programvara och marknadsföringsautomatisering hjälper till att effektivisera de många uppgifter som är kopplade till marknadsföring i ditt företag. Automation hjälper till att hålla alla organiserade med en enda plats för att hitta kontakter, se försäljningsframsteg, köra och hantera kampanjer och skapa betrodda relationer med potentiella och aktuella kunder.

Leadgenereringsprogramvara är ett perfekt verktyg för att driva ditt leadgenereringsarbete så att du enkelt kan skapa och hantera kampanjer. Leadgenereringsprogramvara hjälper dig att:

• Utöka räckvidden. Få kontakt med potentiella kunder via e-post, på webben eller via onlinehändelser. Skala enkelt ditt leadgenereringsarbete med tillägg som LinkedIn-integrering, SMS-integrering och andra anpassade kanalintegreringar.
• Hitta rätt leads. Med programvara för leadgenerering kan du nå rätt målgrupper effektivare, och maximera resultatet genom att fokusera dina insatser och resurser till rätt ställe.
• Skapa en personlig touch. Börja bygg upp förtroende hos nya leads genom att skapa personanpassade upplevelser och en kundens färd som baseras på beteende, engagemang eller intresse.

• Hantera leads genom hela livscykeln. Få en överblick i realtid över olika kampanjer, och spåra och betygssätt hur säljklara dina leads är i tratten.
• Få värdefulla insikter. I programvara för leadgenerering kombineras kundinformation med AI-underbyggda insikter, vilket hjälper dig att förutse vilka leads som med största sannolikhet kan konverteras.
• Effektivisera kampanjarbetet. Dela kampanjinnehållet till flera målgrupper eller segment. Då kan du arbeta effektivt och samtidigt skapa leads för företagets alla avdelningar.

Läs mer om marknadsstöd.