מדריך מקיף ליצירת הפניות

למה אתה זקוק ליצירת הפניות?

יצירת הפניות סוללת את הדרך להשגת לקוחות חדשים ומעניקה את ההטבות הבאות:

• זהה את הלקוחות הנכונים. מאמצי יצירת ההפניות שלך עוזרים לך להגיע לקהל שלך, וליצור קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שסביר להניח שיהפכו ללקוחות.
• בנה קשרי גומלין עם לקוחות פוטנציאליים. טיפוח הפניות עוזר לסלול את הדרך לבניית אמון - ובאופן אידיאלי, לכך שההפניות ירגישו מוכנים לקחת את הצעד הבא.
• האץ את תהליך המכירות. במקום להתחיל מההתחלה בכל פעם שאתה צריך למצוא לקוחות, יצירת הפניות מספקת לצוות המכירות שלך רשימה של אנשים שמעוניינים.
• שמור על צבר המכירות מלא. יצירת הפניות עוזרת למלא את קו הצינור שלך בהפניות מוכנות, ועוזרת לך לחזות מכירות בצורה מדויקת יותר.

יצירת הפניות לעומת יצירת ביקוש

אולי אתה סקרן לגבי איך יצירת הפניות קשור ליצירת ביקוש. למרות שיש דמיון, הם שונים.

קטגוריות של יצירת הפניות

המטרה של יצירת הפניות היא לזהות ולסנן מראש לקוחות פוטנציאליים לצבר המכירות שלך. עם זאת, לא כל האנשים מוכנים לרכוש מיד. כתוצאה מכך, אסטרטגיות יצירת ההפניות והשיווק שלך צריכות להתאים לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, ללא קשר לאיפה הם נמצאים בתהליך המכירה. קטגוריות אלו משמשות לעיתים קרובות כדי לעזור להגדיר את השלבים השונים שלקוח פוטנציאלי עובר במהלך תהליך יצירת ההפניות.

• שלב השיווק הראשון במשפך המכירות (ToFu) - מתמקד בזיהוי לקוחות פוטנציאליים חדשים, או כאלה שהיו במגע עם החברה שלך לאחרונה והביעו עניין. בשלב מוקדם זה בתהליך, לא יוכלו המשווקים לקבוע בקלות אילו הפניות סביר להניח שיובילו למכירה.
• החלק האמצעי של המשפך (MoFu) - מתמקד בטיפוח הפניות, והפיכת היכרות ראשונית או עניין שהובע לקשר מתמשך. באופן אידיאלי, מערכת יחסים זו תהפוך לאמון הדרוש כדי לעשות את הצעד הבא ולבצע רכישה.
• החלק התחתון של המשפך (BoFu) - מתמקד בסיוע להפניות שמעוניינות לעשות את הצעד הבא ולבצע רכישה. אסטרטגיות BoFu כוללות הצעה ברורה וקריאה לפעולה, במטרה להפוך הפניות ללקוחות.

להלן כמה מונחים נוספים המשויכים בדרך כלל ליצירת הפניות.

• הפניות מאושרת לשיווק (MQL) - הפניות אלו, שלרוב חדשות באתר האינטרנט או בחברה שלך, הביעו עניין והגיבו בחיוב לשיווק שלך, אבל גורם מבדיל הוא שהם לא מוכנים עדיין לקבל שיחה מצוות המכירות.
• הפניות מאושרות למכירה (SQL) – הפניות אלו, שמראות עניין ברור יותר למאמצי השיווק שלך, מפגינות סבירות מוגברת למעבר ללקוחות וצוות המכירות צריך ליצור קשר פרואקטיבי עם הפניות אלה.
• הפניות מאושר למוצר (PQL) – הפניות אלו, שלרוב נמצאות בגרסאות ניסיון של מוצרים, היו מעורבות בהצעה חינמית או בגרסת ניסיון והביעו עניין ברכישה.
• הפניות מאושרות לשירות – הפניות אלו, שלרוב ספציפיות לשירות לקוחות, קיימו אינטראקציה עם צוות שירות הלקוחות והביעו או הפגינו עניין בשדרוג לשלב הבא בשירות.

גישות ליצירת הפניות

יש מגוון דרכים להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים ולהתחיל לגייס הפניות. שיווק נכנס ושיווק חיצוני מציעים מגוון גישות - לכן חשוב להבין את המונחים האלה וכיצד שיטות שונות של יצירת הפניות משתלבות בתוכם.

דוגמאות ליצירת הפניות שהן גם שיווק נכנס וגם שיווק יוצא:

שיווק בדואר אלקטרוני. ספקי שיווק בדוא"ל נוכחיים דורשים הרשאות, כלומר המנויים נתנו רשות לקבל הודעות. עם זאת, שיווק בדוא"ל דוחף תקשורת אל הנמענים, מה שניתן לסווג כשיווק יוצא. שיווק בדוא"ל הוא דרך מצוינת לשלוח הודעות ממוקדות כדי לסייע בהנעת תגובות לקריאה לפעולה.

אירועים. רוב האנשים יודעים שאירועים פרונטליים הם נוסחה מוכחת להגברת הנראות של החברה שלך ולהגברת המודעות בקרב משתתפי האירוע. אבל אירועים דיגיטליים, או וירטואליים, יכולים לעזור לך להגיע ליותר אנשים וליצור הפניות בצורה חסכונית יותר - בעודך בונה את הקשרים המהימנים שמזינים את צבר המכירות שלך.

כיצד ליצור הפניות

כשאתה מתחיל לבנות את אסטרטגיית יצירת ההפניות, הבא בחשבון את השלבים האלו, וכיצד להתאים אותם אישית לעסק, לתקציב וליעדים.

שלב 1: בניית טופס ללכידת הפניה.

כאשר אתה מיישם את אסטרטגיית יצירת ההפניות שלך, תצטרך לוודא שיש לך את התשתית המתאימה לאיסוף פרטי יצירת קשר של ההפניות החדשות. טופס ללכידת הפניות יכול להיות מוטמע באתר אינטרנט, ומאפשר לך לקשר אליו מכל תקשורת שיש לך עם הקהל שלך. אתה יכול גם ליצור סדרת טפסים ללכידת הפניות, מה שעוזר לך למקד ולפלח רשימות הפניות באופן המתאים ביותר לחברה שלך.

שלב 2: יצירת הצעות בעלות ערך גבוה שייצרו מעורבות עם הקהל.

איזה סוג מידע הלקוח האידיאלי שלך מחפש לעיתים קרובות? הצעת משאבים שימושיים ומעוררי עניין מסייעת לבנות אמון עם הפניות פוטנציאליות חדשות. הנה כמה רעיונות שיכולים לעזור לך ליצור הפניות:

• גרסאות ניסיון למוצר
• תחרויות
• ספרים אלקטרוניים
• סמינרים באינטרנט

שלב 3: הפעלת קמפיין ליצירת הפניות.

עכשיו שיש לך טופס ללכידת הפניות ומשאבים בעלי ערך גבוה שאתה יכול להשתמש בהם כדי לעסוק בקהל שלך, הגיע הזמן להריץ קמפיין ליצירת הפניות. בנה אסטרטגיית יצירת הפניות ובחר את המדיה או המקורות שבהם תשתמש כדי להגיע לקהל שלך.

• תאר את המטרה שלך.
• בחר את אמצעי המדיה שבו תשתמש.
• הבהר את הקריאה לפעולה.
• בנה תוכנית שלפיה צוות המכירות יעבוד עם הפניה חדשה.

האץ את יצירת ההפניות באמצעות תוכנה ליצירת הפניות

תוכנת יצירת הפניות ואוטומציה שיווקית מסייעות לייעל את המשימות הרבות הקשורות לשיווק העסק שלך. אוטומציה עוזרת לכולם לשמור על סדר וארגון במקום אחד למציאת אנשי קשר, צפייה בהתקדמות המכירות, ניהול וניהול קמפיינים ובניית קשרים אמינים עם לקוחות פוטנציאליים וקיימים.

תוכנת יצירת הפניות היא כלי מושלם לקידום מאמצי יצירת ההפניות שלך, ומאפשרת לך ליצור ולנהל קמפיינים בנוחות. תוכנת יצירת הפניות עוזרת לך:

• להרחיב את טווח ההגעה שלך. להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים דרך דוא"ל, באינטרנט או דרך אירועים מקוונים. להגדיל בקלות את מאמצי יצירת ההפניות שלך עם תוספות כמו אינטגרציה עם LinkedIn, אינטגרציה עם SMS ואינטגרציות מותאמות אישית אחרות.
• למצוא את ההפניות הנכונות. תוכנת יצירת הפניות עוזרת לך למקד את הפעילות בצורה יעילה יותר, ומגדילה את התוצאות על ידי התמקדות במקומות הנכונים להשקעת המאמץ והמשאבים.
• ליצור מגע אישי. להתחיל לבנות אמון עם הפניות חדשות על ידי יצירת חוויות מותאמות אישית ומסעות לקוח בהתבסס על התנהגות, מעורבות או עניין.

• לנהל הפניות לאורך מחזור חייהם. לקבל נראות בזמן אמת על פני הקמפיינים, ולעקוב ולדרג מוכנות למכירה על פני כל ההפניות במשפך שלך.
• לצבור תובנות יקרות ערך. תוכנת גיוס הפניות מביאה תובנות על לקוחות ומידע המבוסס על ידי בינה מלאכותית, המסייעות לחזות אילו הפניות בעלי הסבירות הגבוהה ביותר להמרה.
• לייעל בין קמפיינים. לשתף תוכן של קמפיינים עם קהלים או פלחים מרובים, מה שעוזר לך להישאר יעיל תוך בניית הפניות לכל המחלקות בעסק שלך.

קבל מידע נוסף על אוטומציית שיווק.