Guide complet sur la génération de prospects

Pourquoi avez-vous besoin de la génération de prospects ?

La génération de prospects ouvre la voie à l’acquisition de nouveaux clients et offre les avantages suivants :

• Identifiez les prospects adéquats. Vos efforts de génération de prospects vous aident à atteindre votre public, en impliquant ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.
• Établissez des relations avec des clients potentiels. La consolidation des prospects ouvre la voie à l’instauration de la confiance et, idéalement, à la préparation des prospects pour passer à l’étape suivante.
• Accélérez le processus de vente. Au lieu de recommencer au début chaque fois que vous devez trouver des clients, la génération de prospects permet de fournir à votre équipe des ventes une liste de personnes intéressées.
• Gardez votre prévisionnel ventes plein. La génération de prospects vous permet de réapprovisionner continuellement votre prévisionnel ventes avec des prospects préqualifiés, vous aidant ainsi à prévoir les ventes de manière plus précise.

Génération de prospects et génération de demande

Vous êtes peut-être curieux de savoir quel est le rapport entre la génération de prospects et la génération de demande. Bien qu’il y ait des similitudes, ce sont des concepts différents.

Catégories de génération de prospects

L’objectif de la génération de prospects est d’identifier et de préqualifier des clients potentiels pour votre prévisionnel ventes. Cependant, tous les individus ne sont pas prêts à acheter immédiatement. En conséquence, vos stratégies de génération de prospects et de marketing doivent s’adapter aux besoins du client potentiel, peu importe où il se situe dans le processus de vente. Ces catégories servent souvent à mieux définir les différentes étapes qu’un client potentiel suit tout au long du processus de génération de prospects.

• Marketing du haut de l’entonnoir (ToFu) – Se concentre sur l’identification de nouveaux prospects ou ceux qui ont récemment pris contact avec votre entreprise et ont exprimé de l’intérêt. À ce stade précoce du processus, les responsables marketing ne peuvent pas toujours dire facilement quels prospects aboutiront le plus probablement à une vente.
• Marketing du milieu de l’entonnoir (MoFu) – Se concentre sur la consolidation des prospects, développant une introduction ou un intérêt exprimé pour une relation. Idéalement, cette relation se transformera en la confiance nécessaire pour passer à l’étape suivante, puis effectuer un achat.
• Marketing du bas de l’entonnoir (BoFu) – Se concentre sur l’aide aux prospects intéressés pour passer à l’étape suivante, puis effectuer un achat. Les stratégies BoFu incluent une offre claire et un appel à l’action, visant à transformer les leads en prospects.

Voici quelques termes supplémentaires couramment associés à la génération de prospects.

• Prospects qualifiés par le marketing (MQL) – Souvent nouveaux pour votre site web ou votre société, ces prospects ont exprimé un intérêt ou répondu positivement à votre marketing, mais un facteur distinctif est qu’ils ne sont pas encore prêts à recevoir un appel de votre équipe des ventes.
• Prospects qualifiés par les ventes (SQL) – Présentant un intérêt accru pour vos efforts marketing, ces prospects démontrent une probabilité croissante de devenir des clients et l’équipe des ventes doit les impliquer de façon proactive.
• Prospects qualifiés par le produit (PQL) – Généralement utilisés avec les essais de produits, ces prospects ont interagi avec votre offre d’essai ou votre offre gratuite et ont montré leur intérêt pour effectuer un achat.
• Prospects qualifiés par le service – Souvent spécifiques au service clientèle, ces prospects ont interagi avec votre équipe de service clientèle et ont exprimé ou démontré un intérêt pour la mise à niveau vers le niveau de service supérieur.

Approches en matière de génération de prospects

Il existe plusieurs façons de se connecter avec des clients potentiels et de commencer à générer des prospects. Le marketing entrant et le marketing sortant offrent une variété d’approches. Il est donc utile de comprendre ces termes et comment les différentes approches de génération de leads s’y intègrent.

Exemples de génération de prospects à la fois avec marketing entrant et sortant :

Emailing. Les fournisseurs d’emailing actuels exigent des consentements, ce qui signifie que les abonnés ont donné leur autorisation pour recevoir des messages. Cependant, l’emailing envoie des communications aux destinataires, ce qui peut être classé comme du marketing sortant. L’emailing est un excellent moyen d’envoyer des messages ciblés pour aider à inciter à répondre à l’appel à l’action.

Événements. La plupart savent que les événements en personne sont une formule éprouvée pour aider votre entreprise à gagner en visibilité et à sensibiliser les participants à l’événement. Cependant, les événements numériques, ou virtuels, peuvent vous aider à atteindre plus de personnes et à générer des prospects de manière plus rentable, tout en construisant les relations de confiance qui alimentent votre prévisionnel ventes.

Comment générer des prospects

Lorsque vous commencez à élaborer votre stratégie de génération de prospects, prenez ces étapes en considération et pensez éventuellement à les personnaliser en fonction de votre entreprise, votre budget et vos objectifs.

Étape 1 : Créez un formulaire de capture de prospect.

Au fur et à mesure que vous déployez votre stratégie de génération de prospects, vous devrez disposer de l’infrastructure nécessaire pour capturer les informations de contact de vos nouveaux prospects. Un formulaire de capture de prospects peut être intégré sur une page web, ce qui vous permet de le lier à toute communication que vous avez avec votre audience. Vous pouvez également créer une série de formulaires de capture de prospects, vous aidant à cibler, puis à segmenter les listes de prospects selon ce qui convient le mieux à votre entreprise.

Étape 2 : Créez des offres à forte valeur ajoutée qui engageront votre audience.

Quel type d’informations votre client idéal recherche-t-il souvent ? L’offre de ressources utiles et informatives aide à générer de la confiance avec de nouveaux prospects potentiels. Voici quelques idées qui pourraient vous aider à générer des prospects :

• Essais de produits
• Concours
• Livres électroniques
• Webinaires

Étape 3 : Lancez une campagne de génération de prospects.

Maintenant que vous avez un formulaire de capture de prospects et des ressources à forte valeur ajoutée que vous pouvez utiliser pour engager votre audience, il est temps de lancer une campagne de génération de prospects. Élaborez une stratégie de génération de prospects, puis sélectionnez les médias ou sources que vous utiliserez pour atteindre votre audience.

• Formulez votre objectif.
• Sélectionnez les médias que vous utiliserez.
• Clarifiez votre appel à action.
• Générez un plan décrivant comment votre équipe de vente assurera le suivi des nouveaux prospects.

Accélérer la génération de prospects avec un logiciel de génération de prospects

Le logiciel de génération de prospects et l’automatisation du marketing aident à rationaliser les nombreuses tâches associées à la promotion de votre entreprise. L’automatisation aide à garder tout le monde organisé avec un seul endroit pour trouver des contacts, voir les progrès des ventes, gérer des campagnes, puis générer des relations de confiance avec des clients potentiels et actuels.

Le logiciel de génération de prospects est un outil parfait pour gérer vos actions de génération de prospects, en vous permettant de créer, puis de gérer des campagnes avec facilité et confort. Le logiciel de génération de prospects vous aide à effectuer les actions suivantes :

• Élargissez votre champ d’action. Connectez-vous avec des prospects par e-mail, sur le web ou lors d’événements en ligne. Mettez facilement à l’échelle vos efforts de génération de prospects avec des modules complémentaires comme l’intégration de LinkedIn, l’intégration des SMS et d’autres intégrations de canaux personnalisés.
• Trouvez les prospects adéquats. Le logiciel de génération de prospects vous aide à optimiser l’efficacité de votre ciblage : la concentration de vos efforts et de vos ressources aux endroits adéquats produit des résultats maximum.
• Créez une touche personnelle. Commencez à générer une relation de confiance avec les nouveaux prospects en créant des expériences et des parcours de clients personnalisés et individualisés, en fonction de leur comportement, de leur engagement ou de leur intérêt.

• Gérez les prospects pendant tout le cycle de vie. Bénéficiez d’une visibilité en temps réel sur l’ensemble des campagnes, assurez le suivi et évaluez la préparation à la vente pour l’ensemble des prospects de votre entonnoir.
• Obtenir des insights précieux. Le logiciel de génération de prospects apporte une analyse intelligente des clients et la génération d’insights exploitables avec l’IA, ce qui vous permet d’identifier les prospects ayant la plus grande probabilité de conversion.
• Rationalisez l’ensemble des campagnes. Partagez vos contenus de campagnes entre différents segments ou audiences, ce qui vous permettra de rester efficace tout en générant des prospects pour tous les services de votre entreprise.

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