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Qu’est-ce que la génération de demande ?

La génération de demande est une approche holistique de l’engagement client qui se concentre sur l’établissement de relations à long terme avec les clients.

Principes essentiels d’un programme de génération de demande

 

Un programme de génération de demande comprend de nombreux points de contact marketing et commerciaux répartis sur une large chronologie stratégique. Par exemple, le parcours peut commencer par la lecture d’un article de blog par le client et son inscription à une newsletter, ce qui conduit à un appel de suivi de l’équipe de vente, et se termine par une enquête sur l’expérience client et un code de réduction pour le prochain achat.

 

L’objectif est de générer de la demande pour vos produits et services et d’entretenir des relations clients personnalisées tout au long du parcours client, jusqu’à la conclusion de la transaction.

 

Pour créer véritablement un programme de génération de demande à long terme, vous devez suivre quatre étapes essentielles qui vous aideront à impliquer les clients, à favoriser les conversions et à améliorer votre plan en permanence.

 

  1. Coordonnez les stratégies marketing et commerciales. Les tactiques marketing génèrent des prospects pour l’équipe de vente, il est donc important que ces deux équipes travaillent ensemble pour définir et mesurer des objectifs. L’intégration d’outils de collaboration et de coordination, tels que les données partagées et les tableaux de bord, permet aux ventes et au marketing de collaborer efficacement et de manière stratégique pour stimuler le retour sur investissement.
  2. Identifiez et segmentez les audiences en amont. Les professionnels de la génération de demande estiment que la plus grande erreur que vous pouvez commettre est de ne pas segmenter vos audiences cibles en détail. Plus la cible est étroite, plus il est facile de fournir une expérience personnalisée qui est plus susceptible de convertir. Les experts marketing recommandent d’utiliser les données client pour créer et affiner des segments d’audience tôt et souvent.
  3. Orchestrez le parcours client. Une fois que vous savez exactement qui vous ciblez, vous êtes prêt à commencer à nourrir les prospects et à orchestrer le parcours client. Vous allez utiliser vos tactiques marketing et vos stratégies éclairées sur les données pour créer une demande, offrir des expériences personnalisées, qualifier des prospects, entretenir des relations et intégrer de nouveaux clients.
  4. Utilisez les données pour prendre des décisions éclairées. À mesure que ces parcours clients prennent vie, vous collecterez et utiliserez des données pour développer une vue à 360 degrés de vos clients. Vous allez également suivre et analyser l’efficacité de vos tactiques marketing par rapport aux taux de conversion pour mieux comprendre l’attribution marketing et affiner vos stratégies marketing et commerciales.

 

Les programmes de génération de demande améliorent votre efficacité en matière de collaboration, de segmentation, de personnalisation, de génération de prospects et de conversion. Lorsque les éléments essentiels sont couverts, il est beaucoup plus facile pour vos équipes d’obtenir un retour sur investissement et de satisfaire les clients.

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Tactiques marketing de génération de demande

 

Les tactiques marketing qui composent la génération de demande seront différentes pour chaque organisation en fonction de sa taille, de ses objectifs, de ses produits, de ses services et de ses clients. La seule chose qu’elles ont en commun est leur intention de renforcer la notoriété de la marque et d’amener les prospects dans un parcours à travers votre tunnel de conversion.

 

Le marketing de génération de demande peut inclure :

 

  • E-books, guides et livres blancs
  • Webinaires et démonstrations
  • Événements
  • Campagnes par e-mail
  • Campagnes sur les réseaux sociaux
  • Publicité ciblée
  • Campagnes de remarketing
  • Sites web
  • Marketing de recherche

 

N’oubliez pas que la génération de demande est une stratégie à long terme pour établir des relations avec les prospects et les clients. Ces tactiques marketing ne sont pas conçues pour produire des effets immédiats. Vous pouvez capter l’attention d’un prospect avec une publicité sur les réseaux sociaux, enchaîner avec un flux d’e-mails de nurturing, qualifier la piste, la transmettre à l’équipe commerciale et répondre aux questions du client tout au long du parcours.

 

Tout ceci s’inscrit dans un parcours complet de génération de demande, axé sur son engagement envers le client à chaque expérience avec le produit ou le service.

Comment fonctionne la génération de demande avec le marketing entrant ?

 

Le marketing entrant est un sous-ensemble du programme global de génération de demande. Il fonctionne en tandem avec des stratégies de vente pour consolider les relations clients et favoriser les conversions.

 

En ce qui concerne la génération de demande, les tactiques de marketing entrant sont excellentes pour montrer aux prospects pourquoi et comment votre produit ou service peut résoudre leur problème. Gardez à l’esprit que le marketing entrant n’est qu’une partie de l’entonnoir de demande complet de votre organisation.

Génération de demande et génération de prospects

 

En quoi la génération de la demande diffère-t-elle de la génération de prospects ? La génération de demande est plus large que la génération de prospects. Elle inclut l’ensemble du processus marketing et de consolidation des relations qui génère des prospects qualifiés pour votre équipe de vente.

 

La génération de prospects est un segment spécialisé d’un programme de génération de demande qui est essentiel pour stimuler les conversions. Les tactiques de génération de prospects se concentrent sur la capture des informations de contact des prospects, afin que vous puissiez communiquer avec eux tout au long de leur parcours client.

 

Voici un exemple : La génération de demande offre aux prospects du contenu gratuit, comme des articles de blog et des vidéos, pour renforcer la notoriété de la marque et générer de la demande pour votre produit ou service. Les tactiques de génération de prospects proposent un contenu de grande valeur, comme un e-book ou un rapport, en échange des informations de contact du prospect.

 

Génération de demande

 

Contenu gratuit sans suivi

 

Génération de prospects

 

Contenu de qualité avec un formulaire de contact

 

La collecte d’informations sur les clients avec des tactiques de génération de prospects pendant le processus de génération de demande vous permet d’identifier les prospects susceptibles de devenir des clients et de déclencher des actions pour les acheminer dans votre pipeline de ventes.

Connexion des ventes et du marketing à la génération de demande

 

Vous augmenterez votre capacité à engager les clients si vous utilisez des stratégies de génération de demande et des logiciels adaptés pour coordonner les efforts de vos équipes commerciales et marketing. Cette coordination leur permet d’atteindre des taux de conversion plus élevés et un meilleur retour sur investissement.

 

Parfois, les équipes de marketing et de vente travaillent en vase clos, le marketing générant la demande de produits et fournissant des pistes aux ventes sans revenir en arrière pour mesurer les résultats et procéder à des ajustements. L’utilisation d’une stratégie de génération de la demande permet d’aligner les équipes et d’obtenir l’adhésion à des objectifs communs, ainsi qu’à des mesures communes.

 

Idéalement, les équipes marketing et commerciales collaboreraient pour créer des stratégies basées sur les données, planifier des campagnes, établir des relations, stimuler les conversions, analyser les résultats et apporter des améliorations pour la prochaine campagne de génération de demande. Lorsque les équipes n’ont pas les mêmes objectifs et ne partagent pas les informations, elles risquent de perdre des prospects précieux.

Utilisation des données pour piloter la stratégie de génération de demande

 

Prendre des décisions éclairées basées sur des résultats réels est essentiel pour augmenter les revenus avec la génération de demande. Analyser régulièrement vos canaux de génération de demande vous donne l’occasion d’orchestrer le parcours client avec :

 

  • Suivi et analyse de chaque interaction client pour obtenir une vision de vos clients et de leurs comportements à 360°.
  • Ciblage des audiences appropriées, fourniture d’expériences personnalisées et organisation de campagnes efficaces avec l’automatisation du marketing.
  • Analyses sur l’ensemble des canaux, permettant aux équipes de marketing et de ventes de créer et de partager des tableaux de bord personnalisés, de manière à ce que tout le monde vise les mêmes objectifs.
  • Prise de décisions intelligentes, basées sur les résultats obtenus au moyen des tests A/B, de la notation des prospects et de l’attribution du marketing.

Avantages d’un logiciel de génération de demande

 

Quelle est la manière la plus simple de mettre en œuvre un programme de génération de demande ? Trouvez une solution logicielle de génération de demande qui rationalise les applications de vente et de marketing sur la même plateforme. La bonne solution de génération de demande peut aider votre entreprise à :

 

  • Augmenter l’efficacité en exécutant des campagnes multi-canaux ciblées depuis une seule plateforme.
  • Élargir les opportunités d’engagement client en permettant aux équipes de vente et de marketing de partager des données, des processus et une vue unique des informations clients.
  • Segmenter et cibler les bons clients pour générer des prospects de haute qualité qui sont plus susceptibles de se convertir.
  • Utiliser l’automatisation marketing pour offrir des expériences personnalisées et orchestrer des parcours clients fluides qui génèrent des prospects prêts à acheter.

 

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