Wat is verkoopactivering?

Waarom is verkoopondersteuning belangrijk?

Betrokkenheid met prospects op een betekenisvolle manier is essentieel voor het opbouwen van sterkere klantrelaties en het sluiten van meer deals. Maar verkopers hebben de juiste ondersteuning en structuur nodig om dat te laten gebeuren.

Sales enablement software helpt teams een concurrentievoordeel te behalen omdat het elke verkoper—niet alleen de top performers—de gegevens en tools biedt om betere koopervaringen te leiden. In zijn meest basale definitie biedt sales enablement noodzakelijke en nuttige informatie aan verkopers om hun werk goed te doen. Deze informatie kan inhoud zijn die de verkoper aan de klant biedt of de beste praktijken, tools en middelen die de verkoper gebruikt om effectiever en efficiënter te werken. Enkele voorbeelden van sales enablement-tools zijn:

• Trainingen over nieuwe technologieën of productinformatie.
• Kwaliteitsblogs, video's en producthandleidingen.
• Onboarding en certificeringen.
• Standaardrapportage.
• Gebruiksvriendelijke tools en processen voor klantbetrokkenheid.
• Toegang tot klantinzichten.

Het opzetten van een goed sales enablement framework helpt bedrijven om inhoud te organiseren, delen en analyseren, zodat verkopers kunnen inspelen op de veranderende behoeften van klanten. Wanneer het goed wordt gedaan, zijn er veel voordelen aan het integreren van sales enablement in een grotere verkoopstrategie—het ondersteunt cross-collaborerende teams, verkopers en bedrijfsleiders, en de klant.

De belangrijkste vier voordelen van verkoopondersteuning

1. Afstemming van het hele bedrijf.

    

   Verkoop en marketing—de twee grootste teams die betrokken zijn bij sales enablement—stemmen af met behulp van gedeelde, gecentraliseerde gegevens. Dit stelt verkopers ook in staat om transparant samen te werken met andere teams. Het hebben van een sales enablement platform betekent bijvoorbeeld dat marketinginformatie, klantinzichten en verkoopgegevens gemakkelijk beschikbaar zijn op één locatie—zodat verkopers toegang hebben tot wat ze nodig hebben gedurende de klantreis. Omdat alles gemakkelijk te vinden is, worden waardevolle inhoud en marketingmiddelen ook niet ongebruikt gelaten.

    

2. Sluit sneller, meer deals.

    

   Teams werken van nature efficiënter met de juiste sales enablement tools op hun plaats. Door werkstromen te stroomlijnen, kunnen verkopers minder tijd besteden aan administratief werk en meer tijd aan de relaties die ertoe doen, waarbij ze prospects en klanten door een soepele gebruikersreis begeleiden. Bovendien, wanneer verkopers gemakkelijk toegang hebben tot actuele materialen en verkoopgegevens, kunnen ze meer deals sluiten met grotere snelheid en consistentie. Zonder het kunnen ze tijd verspillen met het zoeken naar wat ze nodig hebben in verschillende systemen of onjuiste metrics gebruiken om verkoopbeslissingen te nemen.

    

3. Betere klantinzichten.

    

   Sales enablement software geeft marketeers en verkopers meer inzicht in de klantreis en de prestaties van content. Met bruikbare inzichten over hoe gebruikers omgaan met inhoud, krijgen marketeers de metrics die ze nodig hebben om bestaande inhoud te optimaliseren en marketingmateriaal te creëren dat eventuele inhoudsgebreken opvult. Dit leidt tot beter geïnformeerd verkopen en besluitvorming binnen organisaties. Het juiste sales enablement systeem helpt teams ook om klantinteracties te volgen en prioriteit te geven aan de gebruikers die het meest waarschijnlijk zullen converteren—wat de efficiëntie in het hele bedrijf bevordert.

    

4. Verbeterde betrokkenheid en retentie.

    

   Met toegang tot klantinzichten en verenigde verkoopgegevens kunnen verkopers zeer gepersonaliseerde outreachcampagnes en aangepaste koopervaringen creëren—wat merkloyaliteit inspireert en klantrelaties versterkt. Het hebben van sales enablement tools betekent ook dat organisaties een consistente merkervaring kunnen bieden op meerdere platforms, wat de merkcredibiliteit en -erkenning vergroot.

Verkoopondersteuning en AI

AI en machine learning helpen teams veel meer te bereiken dan ze alleen zouden kunnen, waardoor bedrijfsprocessen worden getransformeerd en elke verkoopondersteuningsstrategie wordt aangevuld. AI vervangt op geen enkele manier verkoopmedewerkers, maar het helpt hen wel om efficiënter te werken en deals sneller te sluiten.

Veel platforms voor verkoopondersteuning hebben AI en machine learning als een kernfunctie in de software, waardoor verkopers en marketeers realtime inzichten, geoptimaliseerde contentaanbevelingen en voorspellingen van de klantreis krijgen. Het kan ook helpen in verschillende fasen van de verkoopfunnel, zowel aan de zakelijke als aan de klantzijde.

Primaire voordelen van AI in verkoopondersteuningssoftware

Hoger ROI van inhoud.

Het gebruik van AI als onderdeel van een strategie voor verkoopondersteuning helpt bepalen welke content het beste presteert. Dit helpt marketeers de inzichten te verkrijgen die ze nodig hebben om het meeste uit de materialen te halen die ze al hebben en te weten op welke materialen ze zich in de toekomst moeten richten.

Snellere conversies.

AI kan voorspellingen doen over welke content het meest effectief zal zijn bij het sluiten van een deal, afhankelijk van waar de gebruiker zich in zijn reis bevindt. Door de meest relevante contentaanbevelingen te bieden op basis van gebruikersactiviteit, zal de klantbetrokkenheid en conversie verbeteren.

Meer cross-sell- en upsellkansen.

AI in een CRM of verkoopondersteuningsplatform kan productaanbevelingen doen op basis van eerdere aankopen en site-activiteit, waardoor koopgedrag wordt omgezet in cross-sell en upsell mogelijkheden. Dit kan ook helpen bij klantbehoud, waardoor waarde wordt toegevoegd voor de gebruikers door middel van frisse en gepersonaliseerde ervaringen.

Hogere productiviteit.

AI helpt veel administratieve taken te automatiseren, waardoor tijd vrijkomt voor verkopers, marketeers, klantenservicemedewerkers en andere teams die betrokken zijn bij verkoopondersteuning. AI chatbots kunnen bijvoorbeeld worden gebruikt om virtuele klantenservice-agenten te creëren die veelvoorkomende problemen oplossen of binnen de verkoop- en marketingteams worden ingezet om betere koopervaringen te creëren. Van het zoeken en prioriteren van leads tot het triggeren van e-mails en follow-up taken, tot het leveren van aangepaste leermiddelen voor teams, gebruikt AI gegevens om de efficiëntie in bijna elk gebied van een bedrijf te verhogen.