영업 지원 정의
영업 지원은 단순히 비즈니스에 더 많은 수익을 창출하는 방법 그 이상입니다. 이는 판매자가 고객 여정에서 적시에 적절한 고객을 타겟팅할 수 있도록 교육부터 기술까지 적절한 리소스를 제공하는 광범위한 판매 전략입니다.
영업 지원에는 일반적으로 영업팀과 마케팅팀이 모두 참여합니다. 이러한 팀에 필요한 도구와 소프트웨어를 제공함으로써 조직은 회사 전체에 일관성을 부여하고 고객 관계를 강화하며 영업 효율성을 높일 수 있습니다.
영업 지원이란 무엇인가요?
영업 지원은 판매자가 올바른 구매자를 타겟팅하고 참여를 향상할 수 있는 도구, 콘텐츠, 자료를 제공하여 더 많은 거래를 빠르게 성사시키도록 지원하는 프로세스입니다.
판매자가 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 지원하는 Dynamics 365
Dynamics 365 Sales를 사용하면 구매자 인사이트를 얻고 영업 생산성을 높일 수 있습니다. 이 영업 지원 소프트웨어의 실시간 분석, 기본 제공 AI, 원활한 통합을 통해 편리하게 작업하세요.
영업 지원이 왜 중요한가요?
의미 있는 방식으로 잠재 고객과 소통하는 것은 더 강력한 고객 관계를 구축하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필수적입니다. 하지만 판매자에게는 이를 실현할 수 있는 적절한 지원과 구조가 필요합니다.
영업 지원 소프트웨어는 상위 성과자뿐 아니라 모든 판매자에게 더 나은 구매 경험을 이끌어낼 수 있는 데이터와 도구를 제공하므로 팀이 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 됩니다. 가장 기본적인 정의에서 영업 지원은 판매자가 업무를 잘 수행하는 데 필요한 유용한 정보를 제공하는 것입니다. 이 정보는 판매자가 고객에게 제공하는 콘텐츠 또는 판매자가 보다 효과적이고 효율적으로 작업하기 위해 사용하는 모범 사례, 도구 및 리소스일 수 있습니다. 영업 지원 도구의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 새로운 기술 또는 제품 정보에 대한 교육.
- 우수한 블로그 게시물, 동영상, 제품 가이드.
- 온보딩 및 인증.
- 표준화된 보고.
- 편리한 고객 참여 도구와 프로세스.
- 고객 인사이트에 액세스.
우수한 영업 지원 프레임워크를 구축하면 기업이 콘텐츠를 정리, 공유, 분석하여 판매자가 변화하는 고객의 니즈에 발맞출 수 있습니다. 영업 지원 기능을 더 큰 영업 전략에 통합하면 팀 간 협업, 판매자 및 비즈니스 리더, 고객을 지원 등의 많은 이점을 얻을 수 있습니다.
영업 지원의 4가지 주요 이점
회사 전체에서 조정.
영업 지원과 관련된 가장 큰 두 팀인 영업팀과 마케팅팀은 공유된 중앙 집중식 데이터를 사용합니다. 이를 통해 판매자는 팀 간에 투명하게 협업할 수 있습니다. 예를 들어, 영업 지원 플랫폼이 있다는 것은 마케팅 정보, 고객 인사이트, 영업 데이터를 한 곳에서 쉽게 이용할 수 있다는 것을 의미하므로 판매자는 고객 여정 전반에 걸쳐 필요한 정보에 액세스할 수 있습니다. 모든 것을 쉽게 찾을 수 있기 때문에 귀중한 콘텐츠와 마케팅 자산도 낭비되지 않습니다.
신속하게 더 많은 거래 성사.
팀은 적절한 영업 지원 도구를 사용하여 자연스럽게 더 효율적으로 일할 수 있습니다. 워크플로를 간소화함으로써 판매자는 관리 업무에 소요되는 시간을 줄이고 중요한 관계에 더 많은 시간을 할애하여 잠재 고객과 고객을 원활한 사용자 여정으로 안내할 수 있습니다. 또한 판매자가 최신 자료와 판매 데이터에 쉽게 액세스할 수 있으면 더 빠르고 일관성 있게 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 이 기능이 없으면 여러 시스템에서 필요한 정보를 검색하느라 시간을 낭비하거나 부정확한 지표를 사용하여 영업에 관한 결정을 내릴 수 있습니다.
효과적인 고객 인사이트.
영업 지원 소프트웨어는 마케터와 판매자에게 고객 여정과 콘텐츠 성과에 대한 더 큰 인사이트를 제공합니다. 마케터는 사용자가 콘텐츠에 어떻게 상호 작용하는지에 대한 실행 가능한 인사이트를 통해 기존 콘텐츠를 최적화하고 콘텐츠 격차를 메우는 마케팅 자료를 만드는 데 필요한 지표를 확보할 수 있습니다. 이를 통해 조직 전체에서 더 많은 정보를 바탕으로 영업 및 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 또한 올바른 영업 지원 시스템은 팀이 고객과의 상호 작용을 추적하고 전환 가능성이 가장 높은 사용자의 우선 순위를 높여 전반적으로 효율성을 높일 수 있도록 도와줍니다.
참여도 및 고객 유지율 증가.
판매자는 고객 인사이트와 통합 판매 데이터에 액세스하여 고도로 개인화된 홍보 캠페인과 맞춤형 구매 경험을 생성함으로써 브랜드 충성도를 높이고 고객 관계를 강화할 수 있습니다. 영업 지원 도구가 있다는 것은 조직이 여러 플랫폼에서 일관된 브랜드 경험을 제공하여 브랜드 신뢰도와 인지도를 높일 수 있다는 의미이기도 합니다.
영업 지원에 관한 모범 사례
잘 정의된 영업 지원 계획은 팀이 보다 효과적이고 효율적으로 일할 수 있도록 도와줍니다. 하지만 모든 사람이 사용 가능한 도구를 사용하고 액세스하는 방법을 알고 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 영업 지원 전략의 실행을 시작하려면 다음과 같은 모범 사례를 고려하여 도움을 받으세요.
명확한 목표 설정.
영업 지원은 광범위한 비즈니스 목표를 동기화해 회사 차원의 연계성을 만들어야 합니다. 이 목표 설정 과정은 모든 팀의 참여를 유도하고 조직의 모든 수준에서 의견을 수렴하는 데 도움이 됩니다. 각자가 자신의 노력이 더 큰 전략에 어떻게 부합하는지 알면 직원 만족도가 높아지고 모두가 같은 목표를 향해 일할 수 있습니다.
사용자 환경에 집중.
고객 여정은 모든 사람에게 동일하지 않으므로 고객이 누구인지 진정으로 이해하고 고객 경험의 다양한 접점(불만 사항 포함)을 파악하는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다. 구매 페르소나를 만드는 것은 가장 수익성이 높은 구매자 유형을 파악하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 적절한 고객을 타겟팅하고 적시에 관련 콘텐츠를 제공하는 데도 도움이 됩니다.
고품질 콘텐츠 생산.
고객 인사이트를 활용하여 콘텐츠 제작 및 콘텐츠 전략을 주도하는 것은 훌륭한 영업 지원 프레임워크를 만드는 데 있어 중요한 부분입니다. 콘텐츠가 최적화되면 판매자는 고객 라이프사이클의 모든 단계에 적합한 리소스를 갖추게 됩니다. 판매자, 마케터, 심지어 고객 서비스까지 긴밀히 협력하여 고객 여정에서 자주 발생하는 고객 질문을 중심으로 새로운 콘텐츠의 기회를 파악하는 것이 중요합니다.
지속적인 교육 제공.
교육은 판매자가 새로운 비즈니스 개발 동향을 파악하고, 모범 사례를 이해하고, 새로운 기술을 개발할 수 있도록 도와주는 좋은 기회입니다. 또한 판매자가 사용 가능한 모든 콘텐츠를 인지하여 현장에서 귀중한 마케팅 자산을 활용하고 영업 지원 도구를 실제로 활용할 수 있도록 하는 기회이기도 합니다.
정기적인 점검 마련.
고객의 요구는 시간이 지남에 따라 변화하고 사람마다 다르기 때문에 정기적으로 체크인하여 무엇이 효과적인지에 대해 이야기하고 사용자 인사이트를 공유하는 것이 중요합니다. 성과가 우수한 영업 담당자는 이 기회를 통해 자신만의 모범 사례를 공유할 수 있으며, 다른 판매자가 이를 모방하여 자신의 성과를 개선하는 데 사용할 수 있습니다.
영업 지원 도구
영업 지원 도구는 영업 콘텐츠 라이프사이클에 대한 인사이트를 제공하여 영업, 마케팅, 고객 간의 격차를 해소하는 시스템 또는 플랫폼입니다. 이러한 플랫폼은 고객 라이프사이클에서 콘텐츠 성과와 다양한 고객 접점을 추적하는 데 도움이 됩니다. 가장 인기 있는 도구는 다음과 같습니다:
CRM 소프트웨어.
CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어는 프로세스를 간소화하고 잠재 고객 및 고객과 회사의 상호 작용 및 관계를 관리하는 데 도움이 되므로 판매 활성화 전략의 핵심 도구입니다. 또한 CRM 소프트웨어는 판매자와 마케팅 담당자에게 최신 고객 데이터를 중앙 집중식으로 제공하여 효율성을 높이고 더욱 개인화된 고객 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다.
자동화 도구.
자동화 도구, 특히 영업 과정 자동화 소프트웨어는 판매자가 중요한 고객 관계를 구축하는 데 집중할 수 있도록 시간을 확보해 줍니다. 자동화 도구는 리드를 추적하고, 영업 주기를 간소화하고, 고객에 대한 360도 뷰를 제공하고, 성과를 측정하여 팀이 영업 기회를 가장 효과적으로 관리할 수 있도록 도와줍니다.
채팅 메시지 또는 챗봇.
웹사이트에 다이렉트 메시징 툴이 있으면 판매자와 고객 서비스 상담원이 잠재 고객 및 고객과 실시간으로 소통할 수 있습니다. 실시간 채팅은 고객 확보, 고객 지원, 브랜드 신뢰 구축에 유용한 도구가 될 수 있습니다. 또한 피드백을 수집하고 이를 분석하여 마케팅 및 영업팀에 콘텐츠 요구 사항을 전달할 수 있는 방법이기도 합니다.
클라우드 기반 콘텐츠 관리 솔루션.
영업 지원은 콘텐츠에 크게 의존하므로 콘텐츠를 쉽게 찾고 액세스할 수 있어야 합니다. 클라우드 기반 CMS(콘텐츠 관리 시스템)을 사용하면 마케팅 자산을 한 곳에 보관하고 제품 정보, 고객 후기, 메시징 가이드라인, 동영상 자산 등 관련 카테고리로 구성할 수 있습니다. 이를 통해 판매자는 어디서든 필요한 자료를 쉽게 찾을 수 있으므로 적합한 구매자를 타겟팅하고 영업 주기 중 적시에 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 다양한 유형의 고객 데이터를 수집하고 통합하는 CDP(고객 데이터 플랫폼) 또는 DMP(데이터 관리 플랫폼)도 CMS와 통합하여 고객 경험을 개선하고 가치 있는 비즈니스 인사이트를 확보할 수 있습니다.
교육용 증강 현실.
AR(증강 현실)과 교육용 기계 학습은 판매자와 마케터에게 최신 제품 지식과 기술 역량을 강화하는 영업 지원의 유용한 도구가 될 수 있습니다. 또한 AR은 온보딩 프로세스의 중요한 단계로 팀이 현장에 직접 가지 않고도 비즈니스의 모든 측면을 경험할 수 있도록 도와줍니다. 판매자는 AR을 통해 기존 제품을 확인하고, 신제품에 대해 알아보고, 제품 부품과 작동 방식을 더 잘 이해할 수 있으므로 고객에게 더 나은 리소스를 제공하고 더 효과적으로 판매할 수 있습니다.
영업 지원 및 AI
AI와 기계 학습은 팀이 혼자서 할 때보다 훨씬 더 많은 성과를 달성할 수 있도록 지원하여 비즈니스 프로세스를 혁신하고 모든 영업 지원 전략을 보완합니다. AI가 영업 담당자를 대체할 수는 없지만, 더 효율적으로 일하고 더 빨리 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다.
많은 영업 지원 플랫폼은 소프트웨어의 핵심 기능으로 AI 및 기계 학습을 사용하여 판매자와 마케터에게 실시간 인사이트, 최적화된 콘텐츠 추천, 고객 여정 예측 기능을 제공합니다. AI는 비즈니스와 고객 측의 영업 유입 경로의 다양한 단계에서도 도움을 줄 수 있습니다.
영업 지원 소프트웨어에서 AI의 주요 이점
콘텐츠 ROI 증가.
영업 지원 전략의 일부로 AI를 사용하면 어떤 콘텐츠가 가장 실적이 좋은지 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 마케터는 이미 보유하고 있는 자료를 최대한 활용하고 앞으로 어떤 자료를 집중적으로 제작해야 하는지 파악하는 데 필요한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
더욱 빠른 고객 전환.
AI는 사용자의 구매 여정 단계에 따라 어떤 콘텐츠가 거래를 성사시키는 데 가장 효과적인지 예측할 수 있습니다. 사용자 활동을 기반으로 가장 관련성이 높은 콘텐츠 추천을 제공함으로써 고객 참여도와 전환율이 향상됩니다.
더 많은 교차 판매 및 상향 판매 기회.
CRM 또는 영업 지원 플랫폼의 AI는 이전 구매 및 사이트 활동을 기반으로 제품 추천을 제공하여 구매 패턴을 교차 판매 및 상향 판매 기회로 전환할 수 있습니다. 이것은 고객 유지에도 도움이 될 수 있으며 사용자에게 신선하고 개인화된 경험을 주어 가치를 더합니다.
생산성 향상.
AI는 많은 관리 작업을 자동화하여 판매자, 마케터, 고객 서비스 에이전트 및 기타 영업 지원 관련 팀의 시간을 절약합니다. 예를 들어 AI 챗봇은 일반적인 문제를 해결하는 가상 고객 서비스 에이전트를 만들거나 영업 및 마케팅 팀 내에서 더 나은 구매 경험을 제공하는 데 사용할 수 있습니다. 리드 소싱 및 우선 순위 지정, 이메일 및 후속 작업 트리거, 팀을 위한 맞춤형 학습 리소스 제공에 이르기까지 AI는 데이터를 사용하여 비즈니스의 거의 모든 영역의 효율성을 높입니다.
비즈니스를 위한 영업 지원의 역할에 대해 알아보기
데이터 기반 인사이트를 확보하고 고객 관계를 강화하며 거래를 더 빨리 성사하는 데 도움이 되는 지능형 영업 지원 소프트웨어인 Dynamics 365 Sales를 사용하면 판매자의 성공을 위한 도구로 판매자의 역량을 강화할 수 있습니다.
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