תמיכה במכירות היא יותר מאמצעי להניע יותר הכנסות לעסק שלך. זוהי אסטרטגיית מכירות רחבה יותר שמציידת את המוכרים במשאבים הנכונים—מכשרות ועד טכנולוגיה—כדי למקד את תשומת הלב בלקוחות הנכונים בזמן הנכון במסע הלקוח.
תמיכה במכירות כוללת בדרך כלל גם את צוותי המכירות וגם את צוותי השיווק. תמיכה במכירות מערבת בדרך כלל את צוותי השיווק והמכירות שלך. בנתינת הכלים והתוכנה הנדרשים לצוות, ארגונים יכולים ליצור אחידות בחברה, לחזק קשרי לקוחות ולהגדיל את יעילות המכירות.
התקשרות משמעותית עם לקוחות פוטנציאליים חיונית לבניית קשרים חזקים יותר עם הלקוחות ולסגירת יותר עסקאות. אבל כדי שזה יקרה, מוכרים זקוקים לתמיכה ולמבנה הנכונים.
תוכנת תמיכה במכירות עוזרת לצוותים להשיג יתרון תחרותי כי היא מספקת לכל מוכר—לא רק למבצעים המובילים—את הנתונים והכלים להנחות חוויות רכישה טובות יותר. בהגדרה הבסיסית ביותר שלה, תמיכה במכירות מספקת מידע הכרחי ושימושי למוכרים כדי לבצע את עבודתם היטב. מידע זה יכול להיות תוכן שהמוכר מספק ללקוח או את השיטות הטובות ביותר, הכלים והמשאבים שהמוכר משתמש בהם כדי לעבוד בצורה יעילה ופרודוקטיבית יותר. כמה דוגמאות לכלים לתמיכה במכירות כוללות:
הקמת מסגרת טובה לתמיכה במכירות עוזרת לעסקים לארגן, לשתף ולנתח תוכן כך שהמוכרים יכולים לעמוד בקצב הצרכים המתפתחים של הלקוחות. כשזה נעשה נכון, ישנם יתרונות רבים לשילוב תמיכה במכירות באסטרטגיית מכירות רחבה יותר—לצורך תמיכה בשיתוף פעולה בין צוותים, מוכרים ומנהיגי עסקים, ובין הלקוח.
אחידות ברחבי החברה.
מכירות ושיווק—שני הצוותים הגדולים ביותר המעורבים בתמיכה במכירות—מיישרים קו באמצעות השימוש בנתונים משותפים מרוכזים. זה גם מאפשר למוכרים לשתף פעולה בין צוותים בצורה שקופה. השימוש בפלטפורמת תמיכה במכירות, לדוגמה, פירושה שהמידע השיווקי, תובנות הלקוחות ונתוני המכירות זמינים במקום אחד—כך שהמוכרים יכולים לגשת למה שהם צריכים לאורך מסע הלקוח. מכיוון שקל למצוא את הכל, גם תוכן יקר ערך ונכסי שיווק לא נותרים ללא שימוש.
יותר עסקאות, במהירות גדולה יותר.
צוותים עובדים באופן טבעי בצורה יעילה יותר עם הכלים הנכונים לתמיכה במכירות. ייעול זרימות העבודה מאפשר למוכרים לבלות פחות זמן בעבודות אדמיניסטרטיביות ויותר זמן על בניית קשרים חשובים, כדי להנחות לקוחות פוטנציאליים ולספק ללקוחות מסע משתמש חלק. בנוסף, כאשר למוכרים יש גישה קלה לחומרים מעודכנים ונתוני מכירות, הם יכולים לסגור יותר עסקאות במהירות ובקביעות רבה יותר. ללא גישה זו, הם עשויים לבזבז זמן בחיפוש אחרי מה שהם צריכים במערכות מרובות או להשתמש במדדים לא מדויקים כדי לקבל החלטות מכירה.
תובנות טובות יותר לגבי לקוחות.
תוכנת הפעלת מכירות מעניקה למשווקים ולמוכרים תובנות גדולות יותר לגבי המסע הלקוח וביצועי התוכן. עם תובנות מעשיות על איך משתמשים מתקשרים עם תוכן, אנשי השיווק מקבלים את המדדים שהם צריכים כדי לייעל תוכן קיים וליצור חומר שיווקי שממלא כל פער תוכן. זה מוביל למכירה והחלטות יותר מושכלות ברחבי הארגונים. המערכת הנכונה לתמיכה במכירות גם עוזרת לצוותים לעקוב אחרי אינטראקציות עם לקוחות ולתעדף משתמשים שיש סיכוי גדול יותר להמיר אותם—מה שמניע יעילות בכל התחומים.
הגדלה של מעורבות ושימור לקוחות.
עם גישה לתובנות על לקוחות ונתוני מכירות מאוחדים, מוכרים יכולים ליצור קמפיינים ממוקדים מאוד וחוויות רכישה מותאמות אישית—מה שמעורר נאמנות למותג ומחזק קשרים עם לקוחות. השימוש בכלים לתמיכה במכירות פירושו גם שארגונים יכולים לספק חוויית מותג עקבית על פני פלטפורמות מרובות, מה שמגביר את האמינות וההכרה במותג.
תוכנית תמיכה במכירות מוגדרת היטב עוזרת לצוותים לעבוד בצורה יותר יעילה ופרודוקטיבית. אבל חשוב לוודא שכולם מתואמים ויודעים איך להשתמש בכלים הזמינים להם וכיצד לגשת אליהם. כדי להתחיל לפתח את אסטרטגיית ההעצמה שלך, שקול את השיטות הטובות הללו כדי לעזור במאמצים שלך:
תמיכה במכירות צריכה להתאים למטרות העסקיות הרחבות יותר על מנת ליצור התאמה ארגונית כוללת. תהליך קביעת המטרות הזה עוזר לכל הצוותים להיות מעורבים ולקבל משוב מכל רמה בארגון שלך. כאשר כל אדם יודע איך המאמצים שלו משתלבים באסטרטגיה רחבה יותר, זה מוביל לסיפוק גבוה יותר של העובדים—ומבטיח שכולם פועלים לקראת אותו יעד.
מסע הלקוח אינו זהה עבור כולם, לכן חשוב להקדיש זמן כדי להבין מי הלקוחות שלך ולזהות נקודות מגע שונות בחווייתם (כולל נקודות הכאב). יצירת פרסונות רכישה היא מקום טוב להתחיל ממנו—זה עוזר לא רק לזהות את סוגי הרוכשים הרווחיים ביותר, אלא גם למקד את תשומת הלב בלקוחות הנכונים ולספק תוכן רלוונטי בזמן הנכון.
השימוש בתובנות על לקוחות כדי להנחות יצירת תוכן ואסטרטגיית תוכן הוא חלק חשוב ביצירת מסגרת טובה לתמיכה במכירות. כאשר התוכן מותאם, מוכרים מצוידים במשאבים הנכונים לכל שלב במחזור חיי הלקוח. חשוב שמוכרים, אנשי שיווק ואפילו שירות הלקוחות יעבדו יחד כאן כדי לעזור לזהות הזדמנויות לתוכן חדש—בייחוד סביב שאלות נפוצות של לקוחות במסע הלקוח.
הכשרות הן הזדמנות נהדרת לעזור למוכרים להישאר מעודכנים בהתפתחויות עסקיות חדשות, להבין שיטות עבודה מומלצות ולפתח כישורים חדשים. זו גם הזדמנות לוודא שמוכרים מודעים לכל התוכן הזמין להם, כך שנכסי שיווק יקרי ערך מנוצלים בשטח וכלי ההעצמה של מכירות מיושמים בפועל.
צרכי הלקוחות מתפתחים עם הזמן ומשתנים מאדם לאדם, לכן חשוב לקיים בדיקות תקופתיות כדי לדבר על מה שעובד היטב ולשתף תובנות משתמשים. נציגי מכירות בעלי ביצועים גבוהים יכולים גם להשתמש בהזדמנות זו כדי לתקשר כמה משיטות העבודה המומלצות שלהם, שיכולות לשמש אחרים לשיפור הביצועים שלהם.
כלי תמיכה במכירות הוא מערכת או פלטפורמה המספקת תובנות על מחזור חיי תוכן המכירות, ומגשרת על הפער בין צוות המכירות, השיווק והלקוח. פלטפורמות אלו עוזרות לעקוב אחרי ביצועי תוכן ונקודות המגע השונות של הלקוחות במחזור חיי הלקוח. כמה מהכלים הפופולריים ביותר כוללים:
ניהול קשרי לקוחות (CRM) הוא כלי מרכזי באסטרטגיית הפעלת מכירות, מכיוון שהוא מסייע לייעל תהליכים ולנהל את האינטראקציות והקשרים של החברה שלך עם לידים ולקוחות. תוכנת CRM גם מספקת למוכרים ואנשי השיווק נתוני לקוחות מעודכנים—כל זה במקום מרכזי—כדי לעזור להם להיות יותר יעילים וליצור חוויות לקוח מותאמות אישית.
כלי אוטומציה, בייחוד תוכנת אוטומציה של כוח מכירות, מפנה זמן למוכרים, מה שמאפשר להם להתמקד בבניית קשרים חשובים עם הלקוחות. כלי אוטומציה יכולים לעזור לעקוב אחרי לידים, לייעל את מחזור המכירות, לספק מבט של 360 מעלות על הלקוח, ולמדוד ביצועים, מה שמאפשר לצוותים לנהל את הזדמנויות המכירה בצורה הטובה ביותר.
השימוש בכלי הודעות ישירות באתר שלך מאפשר למוכרים ולסוכני שירות הלקוחות לתקשר עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים בזמן אמת. צ'אט חי יכול להיות כלי שימושי לרכישת לקוחות, לתמיכה בלקוחות ולבניית אמון במותג. זו גם דרך לאסוף משוב, שניתן לנתח ולהעביר לצוותי השיווק והמכירות לצורכי יצירת תוכן.
תמיכה במכירות תלויה במידה רבה בתוכן, לכן חשוב שיהיה קל למצוא את התוכן ולגשת אליו. עם פתרון ניהול תוכן מבוסס ענן (CMS), נכסי השיווק מאוחסנים במקום אחד וניתן לארגן אותם לקטגוריות רלוונטיות—כמו מידע על מוצרים, עדויות לקוחות, הנחיות מסרים או נכסי וידאו. זה מאפשר למוכרים למצוא בקלות את החומרים שהם צריכים בכל מקום, ועוזר להם למקד את המאמץ לקונים הנכונים ולספק תוכן בעל ערך ורלוונטי בזמן הנכון במחזור המכירה. פלטפורמת נתוני לקוחות (CDP) או פלטפורמת ניהול נתונים (DMP), אשר אוספות ומאחדות סוגים שונים של נתוני לקוחות, יכולות גם להשתלב עם CMS כדי לשפר את חוויות הלקוחות וליצור תובנות עסקיות יקרות ערך.
מציאות רבודה (AR) ולמידת מכונה לצורך הכשרה יכולות להוות כלים שימושיים בתמיכה במכירות, ולהעניק למוכרים ולמשווקים את הידע המוצרי והכישורים הטכניים העדכניים ביותר. AR עשוי גם להוות שלב חשוב בתהליך הגיוס ולעזור לצוותים לחוות את כל ההיבטים של העסק מבלי לנסוע ישירות לשטח. עם AR, מוכרים יכולים לראות מוצרים קיימים, ללמוד על מוצרים חדשים ולקבל הבנה טובה יותר של חלקי המוצר וכיצד הם פועלים—מה שעוזר להם להוות משאב טוב יותר ללקוחות ולמכור בצורה יעילה יותר.
בינה מלאכותית ולמידת מכונה עוזרות לצוותים להשיג הרבה יותר ממה שהיו מצליחים להשיג בעצמם, מה שמשנה את תהליכי העסק ומשלים כל אסטרטגיית תמיכה במכירות. בינה מלאכותית לא מחליפה בשום אופן את נציגי המכירות, אבל היא עוזרת להם לעבוד בצורה יעילה יותר ולסגור עסקאות מהר יותר.
רבות מפלטפורמות העצמת המכירות כוללות בינה מלאכותית ולמידת מכונה כמאפיין מרכזי בתוכנה, מה שמעניק למוכרים ולמשווקים תובנות בזמן אמת, המלצות תוכן אופטימליות וחיזוי מסע הלקוח. זה יכול גם לעזור בשלבים שונים של משפך המכירות הן בצד העסקי והן בצד הלקוח.
השימוש בבינה מלאכותית כחלק מאסטרטגיית התמיכה במכירות עוזר לקבוע לאיזה תוכן יש הביצועים הטובים ביותר. זה עוזר למשווקים לקבל את התובנות שהם צריכים כדי למקסם את החומרים שכבר יש להם ולדעת על אילו חומרים הם צריכים להתמקד ביצירה בעתיד.
בינה מלאכותית יכולה לחזות איזה תוכן יהיה היעיל ביותר לצורך סגירת עסקה בהתאם למקום שבו המשתמש נמצא במסע שלו. על ידי מתן המלצות התוכן הרלוונטיות ביותר בהתבסס על פעילות המשתמש, המעורבות של הלקוחות וההמרות ישתפרו.
בינה מלאכותית ב- CRM או בפלטפורמת תמיכה במכירות יכולה לספק המלצות על מוצרים בהתבסס על רכישות קודמות ופעילות באתר, ובכך להפוך דפוסי רכישה להזדמנויות מכירה צולבת ומכירה נוספת. זה עשוי גם לעזור בשימור לקוחות ולהוסיף ערך למשתמשים דרך חוויות חדשות ואישיות.
בינה מלאכותית עוזרת להפוך הרבה משימות אדמיניסטרטיביות לאוטומטיות, מה שמפנה זמן למוכרים, משווקים, סוכני שירות לקוחות וצוותים אחרים המעורבים בתמיכה במכירות. צ'אט-בוטים מבוססי AI, לדוגמה, יכולים לשמש ליצירת סוכני שירות לקוחות וירטואליים הפותרים בעיות נפוצות, או לשמש בתוך צוותי המכירות והשיווק כדי ליצור חוויות רכישה טובות יותר. מגיוס ומיון לידים, ועד הפעלת דוא״ל ומשימות מעקב והפעלת משאבי למידה מותאמים אישית לצוותים, בינה מלאכותית משתמשת בנתונים כדי לשפר את היעילות כמעט בכל תחום בעסק.
עקוב אחר Dynamics 365