Komplexní průvodce generováním zájemců

Proč potřebujete generování zájemců?

Generování zájemců připravuje podmínky pro získávání nových zákazníků a nabízí následující výhody:

• Identifikace správných potenciálních zákazníků. Generování zájemců vám pomůže oslovit cílovou skupinu a zaujmout potenciální zákazníky, u kterých je největší pravděpodobnost, že se stanou zákazníky.
• Budování vztahů s potenciálními zákazníky. Péče o zájemce pomáhá budovat důvěru a v ideálním případě vede k tomu, že se zájemci cítí připraveni učinit další krok.
• Urychlení procesu prodeje. Abyste nemuseli zákazníky vždy hledat od začátku, generování zájemců předává prodejnímu týmu seznam osob se zájmem.
• Udržování plného prodejního kanálu. Generování zájemců pomáhá neustále doplňovat prodejní kanál předběžně zařazenými zájemci a pomáhá přesněji předpovídat prodej.

Generování zájemců vs. generování požadavků

Možná vás zajímá, jak generování zájemců souvisí s poptávkou. Navzdory některým podobnostem jde o odlišné přístupy.

Kategorie generování zájemců

Cílem generování zájemců je identifikovat a předběžně zařadit potenciální zákazníky pro prodejní kanál. Ne všichni jsou však připraveni okamžitě přistoupit k nákupu. Vaše strategie generování zájemců a marketingové strategie by tedy měly odpovídat potřebám potenciálních zákazníků bez ohledu na to, kam se v prodejním procesu zařadí. Tyto kategorie často slouží k definování různých fází, kterými potenciální zákazník prochází během procesu generování zájemců.

• Marketing typu Top-of-the-Funnel (ToFu, horní část trychtýře) – Zaměřuje se na identifikaci nových potenciálních zákazníků nebo osob, které nedávno přišly do kontaktu s vaší společností a projevily zájem. V této rané fázi procesu nemusí být marketéři schopni snadno rozeznat, kteří zájemci nejpravděpodobněji skončí u prodejního týmu.
• Marketing typu Middle-of-the-Funnel (MoFu, střední část trychtýře) – Zaměřuje se na péči o zájemce a pokouší se rozvinout úvodní seznámení nebo vyjádření zájmu do vztahu. V ideálním případě se tento vztah promění v důvěru potřebnou pro další krok v podobě nákupu.
• Marketing Bottom-of-the-Funnel (BoFu, spodní část trychtýře) – Snaží se zaujatým zájemcům pomoct přejít k dalšímu kroku v podobě nákupu. Strategie BoFu zahrnuje jasnou nabídku a výzvu k akci a jejím cílem je proměnit zájemce v zákazníky.

Zde je několik dalších výrazů často spojovaných s generováním zájemců.

• Zařazení zájemci na úrovni marketingu (MQL) – Tito zájemci, obyčejně nováčci na vašem webu nebo pro vaši společnost, vyjádřili zájem nebo pozitivně zareagovali na váš marketing, ale zatím ještě nejsou připraveni přijmout hovor prodejního týmu.
• Zařazení zájemci na úrovni prodeje (SQL) – Tito zájemci projevují větší zájem o vaši marketingovou činnost a je u nich zvýšená pravděpodobnost, že se stanou zákazníky a prodejní tým by je měl proaktivně zapojit.
• Zařazení zájemci na úrovni produktu (PQL) – Tito zájemci nejčastěji vyzkoušeli bezplatnou nebo zkušební nabídku produktu a vyjádřili svůj zájem o nákup.
• Zařazení zájemci na úrovni služby – Tito zájemci často jsou ve spojení s vaším týmem z oddělení služeb zákazníkům a projevili zájem o přechod na další úroveň služby.

Přístupy ke generování zájemců

Existuje řada způsobů, jak navázat kontakt s potenciálními zákazníky a začít generovat zájemce. Inbound a outbound marketing nabízejí řadu přístupů. Proto je dobré rozumět těmto termínům a vědět, jak se doplňují s různými způsoby generování zájemců.

Příklady generování zájemců v případě příchozího a odchozího marketingu:

E-mailový marketing. Současní zprostředkovatelé e-mailového marketingu vyžadují výslovný souhlas, což znamená, že předplatitelé dají souhlas s přijímáním zpráv. E-mailový marketing však nabízí sdělení příjemcům způsobem, který lze kategorizovat jako outbound marketing. E-mailový marketing je skvělý způsob, jak rozesílat cílené zprávy v reakci na výzvy k akci.

Akce. Je známo, že akce s osobním kontaktem jsou osvědčeným receptem, jak může společnost vyniknout a mezi návštěvníky akce o sobě zanechat povědomí. Digitální či virtuální akce vám však mohou pomoci oslovit více lidí a efektivněji generovat zájemce – a přitom stále budovat důvěryhodné vztahy, které plní váš prodejní kanál.

Jak generovat zájemce

Při vytváření strategie generování zájemců zvažte tyto kroky – a jak byste je přizpůsobili vašemu podnikání, rozpočtu nebo cílům.

Krok 1: Vytvořte formulář pro zaznamenávání zájemců.

Při nasazení strategie generování zájemců budete potřebovat zavedenou infrastrukturu pro zachytávání kontaktních informací o nových zájemcích. Formulář pro zaznamenávání zájemců lze vložit na webovou stránku, takže na ni budete moci odkazovat z libovolného sdělení cílové skupině. Můžete také vytvořit sérii formulářů pro zaznamenávání zájemců, které vám pomohou zacílit a segmentovat seznamy zájemců tak, jak to nejlépe vyhovuje vaší společnosti.

Krok 2: Vytvořte výhodné nabídky, které zaujmou vaši cílovou skupinu.

Jaký typ informací často hledá váš ideální zákazník? Nabídka užitečných informativních zdrojů pomáhá budovat důvěru u nových potenciálních zájemců. Zde je několik nápadů, které vám pomohou generovat zájemce:

• Zkušební verze produktů
• Soutěže
• Elektronické knihy
• Webináře

Krok 3: Spusťte kampaň pro generování zájemců.

Teď, když máte formulář pro zaznamenávání zájemců a kvalitní zdroje, s jejichž pomocí zapojíte cílovou skupinu, je na čase spustit kampaň pro generování zájemců. Vytvořte strategii pro generování zájemců a vyberte média nebo zdroje, které vám pomohou oslovit cílovou skupinu.

• Vytkněte si cíl.
• Vyberte média, která budete chtít využít.
• Přesně definujte svou výzvu k akci.
• Vytvořte plán, jak bude prodejní tým komunikovat s novými zájemci.

Urychlení generování zájemců pomocí softwaru

Software pro generování zájemců a automatizace marketingu pomáhají zefektivnit celou řadu úkolů spojených s podnikovým marketingem. Automatizace pomáhá udržovat všechny osoby na jednom místě, kde lze hledat kontakty, sledovat vývoj prodeje, provozovat a spravovat kampaně nebo budovat důvěryhodné vztahy s potenciálními i aktuálními zákazníky.

Software pro generování zájemců je dokonalým nástrojem, který vám umožní pohodlně vytvářet a spravovat kampaně. Software pro generování zájemců vám pomůže v následujících oblastech:

• Rozšiřte svůj dosah Spojte se s potenciálními zákazníky prostřednictvím e-mailu, webu nebo online událostí. Generování zájemců jednoduše škálujte pomocí doplňků, jako je integrace LinkedInu, integrace SMS a další vlastní integrace kanálů.
• Najděte správné zájemce. Software pro generování zájemců vám pomůže efektivněji cílit a maximalizovat výsledky soustředěním vašeho úsilí a zdrojů na správná místa.
• Zaujměte osobní přístup. Budujte důvěru nových zájemců vytvářením vlastních, personalizovaných prostředí a cest zákazníků na základě jejich chování, zapojení nebo zájmů.

• Spravovat zájemce během celého životního cyklu. Mějte přehled o kampaních v reálném čase a sledujte a vyhodnocujte připravenost k prodeji u všech zájemců v trychtýři.
• Získejte cenné přehledy. Software pro generování zájemců disponuje nástroji pro analýzu zákazníků a přehledy využívající AI, které vám pomohou predikovat, u kterých zájemců je největší pravděpodobnost konverze na zákazníky.
• Zefektivněte kampaně. Sdílejte obsah kampaně napříč různými cílovými skupinami nebo segmenty, což vám pomůže zachovat efektivitu a přitom vytvářet zájemce pro všechny divize vašeho podnikání.

Přečtěte si další informace o automatizaci marketingu.