تمكين المبيعات هو أكثر من مجرد طريقة لدفع المزيد من الإيرادات لأعمالك. إنها استراتيجية مبيعات أوسع نطاقاً تزود البائعين بالموارد المناسبة - من التدريبات إلى التكنولوجيا - لاستهداف العملاء المناسبين في الوقت المناسب في رحلة العميل.
يتضمن تمكين المبيعات عادة كل من فرق المبيعات والتسويق. ومن خلال تزويد هذه الفرق بالأدوات والبرامج التي تحتاجها، تستطيع المؤسسات خلق التوافق عبر الشركة، وتعزيز علاقات العملاء، وزيادة كفاءة المبيعات.
إن التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة مفيدة أمر ضروري لبناء علاقات أقوى مع العملاء وإبرام المزيد من الصفقات. ولكن يحتاج البائعون إلى الدعم والهيكل المناسبين لتنفيذ ذلك.
تساعد برامج تمكين المبيعات الفرق في اكتساب ميزة تنافسية لأنها توفر لكل بائع - وليس فقط أفضل البائعين - البيانات والأدوات اللازمة لقيادة تجارب شراء أفضل. في تعريفه الأساسي، يوفر تمكين المبيعات المعلومات الضرورية والمفيدة للبائعين لأداء مهامهم بشكل جيد. يمكن أن تكون هذه المعلومات عبارة عن محتوى يقدمه البائع للعميل أو أفضل الممارسات والأدوات والموارد التي يستخدمها البائع للعمل بشكل أكثر فعالية وكفاءة. تتضمن بعض الأمثلة لأدوات تمكين المبيعات ما يلي:
يساعد إنشاء إطار عمل جيد لتمكين المبيعات الشركات على تنظيم المحتوى ومشاركته وتحليله حتى يتمكن البائعون من مواكبة احتياجات العملاء المتطورة. عند تنفيذ ذلك بشكل صحيح، هناك العديد من الفوائد المترتبة على دمج تمكين المبيعات في استراتيجية مبيعات أكبر - دعم الفرق المتعاونة، والبائعين وقادة الأعمال، والعميل.
محاذاة على مستوى الشركة.
تتوافق المبيعات والتسويق - وهما أكبر فريقين مشاركين في تمكين المبيعات - مع استخدام البيانات المركزية المشتركة. يسمح هذا أيضاً للبائعين بالتعاون عبر الفرق بشفافية. إن وجود نظام أساسي لتمكين المبيعات، على سبيل المثال، يعني أن معلومات التسويق وcustomer insights وبيانات المبيعات متاحة بسهولة في مكان واحد - حتى يتمكن البائعون من الوصول إلى ما يحتاجون إليه طوال رحلة العميل. نظراً لأنه من السهل العثور على كل شيء، فإن المحتوى القيم وأصول التسويق أيضاً لا تظل دون استخدام.
المزيد من الصفقات، بشكل أسرع.
من الطبيعي أن تعمل الفرق بكفاءة أكبر عند استخدام أدوات تمكين المبيعات المناسبة. من خلال تبسيط سير العمل، فإنه يسمح للبائعين بقضاء وقت أقل في العمل الإداري والمزيد من الوقت في العلاقات المهمة، وتوجيه العملاء المحتملين والعملاء عبر رحلة مستخدم سلسة. بالإضافة إلى ذلك، عندما يتمكن البائعون من الوصول بسهولة إلى المواد الحديثة وبيانات المبيعات، فإنهم يستطيعون إبرام المزيد من الصفقات بسرعة أكبر واتساق أكبر. وبدون ذلك، قد ينتهي بهم الأمر إلى إهدار الوقت في البحث عما يحتاجون إليه عبر أنظمة متعددة أو استخدام مقاييس غير دقيقة لاتخاذ قرارات المبيعات.
Customer Insights أفضل.
يوفر برنامج تمكين المبيعات للمسوقين والبائعين نتائج تحليلات أكبر عن رحلة العميل وأداء المحتوى. مع نتائج تحليلات قابلة للتنفيذ عن كيفية تفاعل المستخدمين مع المحتوى، يحصل المسوقون على المقاييس التي يحتاجون إليها لتحسين المحتوى الموجود وإنشاء مواد تسويقية تملأ أي فجوات محتوى. ويؤدي هذا إلى بيع أكثر استنارة واتخاذ قرارات أكثر دقة في جميع أنحاء المؤسسات. يساعد نظام تمكين المبيعات المناسب أيضاً الفرق في تعقب تفاعلات العملاء وتحديد أولويات المستخدمين الذين من المحتمل أن يحولوا—فعالية القيادة عبر اللوحة.
زيادة المشاركة والاحتفاظ.
بفضل إمكانية الوصول إلى customer insights وبيانات المبيعات الموحدة، يمكن للبائعين إنشاء حملات تواصل مخصصة للغاية وتجارب شراء مخصصة - ما يلهم ولاء العلامة التجارية ويعزز علاقات العملاء. إن وجود أدوات تمكين المبيعات يعني أيضاً أن المؤسسات قادرة على تقديم تجربة متسقة للعلامة التجارية عبر أنظمة أساسية متعددة، ما يزيد من مصداقية العلامة التجارية والتعرف عليها.
تساعد خطة تمكين المبيعات المحددة جيداً الفرق على العمل بشكل أكثر فعالية وكفاءة. ولكن من المهم التأكد من أن الجميع متوافقون ويعرفون كيفية استخدام الأدوات المتاحة لهم والوصول إليها. للبدء في توضيح استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك، فكر في أفضل الممارسات التالية للمساعدة في جهودك:
يجب أن يتزامن تمكين المبيعات مع أهداف العمل الأوسع نطاقاً لإنشاء محاذاة على مستوى الشركة. تساعد عملية تحديد الأهداف هذه في إشراك جميع الفرق وتلقي المدخلات من كل مستوى في مؤسستك. عندما يعرف كل شخص كيفية دمج جهوده مع استراتيجية أكبر، فإن هذا يؤدي إلى رضا أكبر للعاملين - ويضمن أن الجميع يعملون نحو نفس الهدف.
رحلة العميل ليست هي نفسها بالنسبة للجميع، لذا من المهم قضاء بعض الوقت في فهم عملائك حقاً وتحديد نقاط الاتصال المختلفة في تجربتهم (بما في ذلك نقاط الضعف). إنشاء شخصيات الشراء نقطة بداية جيدة، فهو لا يساعدك فقط في تحديد أنواع المشترين الأكثر ربحية، بل يساعدك أيضاً في استهداف العملاء المناسبين وتقديم محتوى ذي صلة في الوقت المناسب.
استخدام Customer Insights لقيادة إنشاء المحتوى واستراتيجية المحتوى جزء مهم من إنشاء إطار عمل جيد لتمكين المبيعات. عند تحسين المحتوى، يكون البائعون مجهزين بالموارد المناسبة لكل مرحلة في دورة حياة العميل. من المهم أن يعمل البائعون والمسوقون وحتى خدمة العملاء عن كثب هنا للمساعدة في تحديد فرص المحتوى—الجديد خاصة عن أسئلة العملاء الشائعة في رحلة العميل.
التدريبات فرصة رائعة لمساعدة البائعين على مواكبة التطورات التجارية الجديدة، وفهم أفضل الممارسات، وتطوير مهارات جديدة. كما أنها فرصة للتأكد من أن البائعين على دراية بكل المحتوى المتاح لهم لاستخدام أصول التسويق القيمة في الميدان ووضع أدوات تمكين المبيعات موضع التنفيذ.
تتطور احتياجات العملاء بمرور الوقت وتختلف من شخص لآخر، لذا من المهم إجراء عمليات تسجيل وصول منتظمة للتحدث عما يعمل بشكل جيد ومشاركة نتائج تحليلات المستخدم. يمكن لممثلي المبيعات ذوي الأداء العالي أيضاً استخدام هذه الفرصة للتواصل بشأن بعض أفضل ممارساتهم، والتي يمكن للبائعين الآخرين تكرارها واستخدامها لتحسين أدائهم.
أداة تمكين المبيعات عبارة عن نظام أو نظام أساسي يوفر نتائج تحليلات عن دورة حياة محتوى المبيعات، ويعمل على سد الفجوة بين المبيعات والتسويق والعميل. تساعد هذه الأنظمة الأساسية في تتبع أداء المحتوى ونقاط التواصل المختلفة مع العملاء في دورة حياة العميل. تتضمن بعض الأدوات الأكثر شيوعاً ما يلي:
برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أداة رئيسية في استراتيجية تمكين المبيعات لأنه يساعد في تبسيط العمليات بالإضافة إلى إدارة تفاعلات شركتك وعلاقاتها مع العملاء المحتملين والعملاء. يوفر برنامج إدارة علاقات العملاء أيضاً للبائعين والمسوقين بيانات العملاء المحدثة - كل ذلك في موقع مركزي - لمساعدتهم في أن يكونوا أكثر كفاءة وتحقيق تجارب عملاء أكثر تخصيصاً.
تساعد أدوات الأتمتة، وخاصة برامج إجراءات مبيعات آلية في توفير الوقت للبائعين حتى يتمكنوا من التركيز على بناء علاقات العملاء المهمة. يمكن أن تساعد أدوات الأتمتة في تتبع العملاء المحتملين، وتبسيط دورة المبيعات، وتوفير رؤية شاملة للعميل، وقياس الأداء حتى تتمكن الفرق من إدارة فرص المبيعات بشكل أفضل.
إن وجود أداة مراسلة مباشرة على موقع الويب الخاص بك يسمح للبائعين وعوامل خدمة العملاء بالتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء في الوقت الفعلي. يمكن أن تكون الدردشة المباشرة أداة مفيدة للحصول على العملاء ودعم العملاء وبناء الثقة بالعلامة التجارية. وهي أيضاً طريقة للمساعدة في جمع التعليقات، والتي يمكن بعد ذلك تحليلها وإرسالها إلى فرق التسويق والمبيعات لتلبية احتياجات المحتوى.
يعتمد تمكين المبيعات بشكل كبير على المحتوى، لذا فمن الضروري أن يكون من السهل العثور على المحتوى والوصول إليه. باستخدام حل إدارة المحتوى المستند إلى السحابة (CMS)، تُخزن أصول التسويق في مكان واحد ويمكن تنظيمها في فئات ذات صلة - مثل معلومات المنتج أو شهادات العملاء أو إرشادات المراسلة أو أصول الفيديو. يتيح هذا للبائعين العثور بسهولة على المواد التي يحتاجون إليها أينما كانوا، ما يساعدهم في استهداف المشترين المناسبين وتقديم محتوى قيم وذو صلة في الوقت المناسب في دورة المبيعات. يمكن أيضاً دمج النظام الأساسي لبيانات العميل (CDP) أو النظام الأساسي لإدارة البيانات (DMP)، الذي يجمع ويوحد أنواعاً مختلفة من بيانات العملاء، مع نظام إدارة المحتوى لتحسين تجارب العملاء وإطلاق العنان لنتائج تحليلات الأعمال القيمة.
يمكن أن يكون الواقع المعزز والتعلم الآلي للتدريب أدوات مفيدة في تمكين المبيعات، وتمكين البائعين والمسوقين بأحدث المعارف والمهارات الفنية المتعلقة بالمنتج. يمكن أن يكون الواقع المعزز أيضاً خطوة مهمة في عملية التكامل، حيث يساعد الفرق على تجربة جميع جوانب العمل دون الحاجة إلى السفر مباشرة إلى الميدان. باستخدام AR، يمكن للبائعين رؤية المنتجات الجديدة والتعرّف عليها والحصول على فهم أفضل لأجزاء المنتجات وكيفية عملها—لمساعدتهم على أن يكونوا موردين أفضل للعملاء وبيعها بفعالية أكبر.
يساعد الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي الفرق على إنجاز المزيد مما قد تتمكن من إنجازه بمفردها، وتحويل العمليات التجارية واستكمال أي استراتيجية لتمكين المبيعات. لا يحل الذكاء الاصطناعي محل مندوبي المبيعات بأي حال من الأحوال، ولكنه يساعدهم على العمل بفعالية أكبر وإبرام الصفقات بشكل أسرع.
تحتوي العديد من الأنظمة الأساسية لتمكين المبيعات على الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي كميزة أساسية في البرنامج، ما يوفر للبائعين والمسوقين نتائج تحليلات في الوقت الحقيقي وتوصيات محتوى محسنة وتوقعات رحلة العميل. ويمكنه أيضاً المساعدة في مراحل مختلفة من مسار المبيعات على كل من جانب العمل وجانب العميل.
يساعد استخدام الذكاء الاصطناعي كجزء من استراتيجية تمكين المبيعات على تحديد المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل. يساعد هذا المسوقين على اكتساب نتائج التحليلات التي يحتاجون إليها لتحقيق أقصى استفادة من المواد المتوفرة لديهم بالفعل ومعرفة المواد التي يجب عليهم التركيز على إنشائها في المستقبل.
يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم توقعات عن المحتوى الذي سيكون الأكثر فعالية في إتمام الصفقة اعتماداً على مكان المستخدم في رحلته. من خلال توفير توصيات المحتوى الأكثر صلة استناداً إلى نشاط المستخدم، سيتحسن تفاعل العملاء والتحويلات.
يمكن للذكاء الاصطناعي في CRM أو تمكين المبيعات تقديم توصيات بشأن المنتجات استناداً إلى المشتريات السابقة ونشاط الموقع، ما يحول أنماط الشراء إلى فرص للبيع المتبادل والبيع الإضافي. قد يساعد هذا أيضاً في استبقاء العملاء، وإضافة قيمة للمستخدمين من خلال تجارب جديدة ومخصصة.
يساعد الذكاء الاصطناعي في أتمتة العديد من المهام الإدارية، ما يوفر الوقت للبائعين والمسوقين وعوامل خدمة العملاء والفرق الأخرى المشاركة في تمكين المبيعات. على سبيل المثال، يمكن استخدام روبوتات الدردشة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي لإنشاء وكلاء خدمة عملاء افتراضيين يعملون على حل المشكلات الشائعة أو استخدامها داخل فرق المبيعات والتسويق لتحسين تجارب الشراء. من تحديد مصادر العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم، إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني ومهام المتابعة، إلى تقديم موارد تعليمية مخصصة للفرق، تستخدم الذكاء الاصطناعي البيانات لتعزيز الكفاءة في كل مجال تقريباً من مجالات العمل.
متابعة Dynamics 365