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Dynamics 365

O que é a ativação de vendas?

A ativação de vendas é o processo em que fornece aos vendedores as ferramentas, conteúdos e materiais necessários para direcionar os compradores certos e aumentar a interação, ajudando a fechar mais negócios, mais rapidamente.
Uma pessoa a trabalhar num computador portátil provavelmente a ativar vendas

Definição de ativação de vendas

 

A capacitação de vendas é mais do que apenas uma forma de gerar mais receitas para a sua empresa. Trata-se de uma estratégia de vendas mais ampla que equipa os vendedores com os recursos certos - desde formações a tecnologia - para atingir os clientes certos no momento certo do percurso do cliente.

 

A capacitação das vendas envolve normalmente as equipas de vendas e de marketing. Ao equipar estas equipas com as ferramentas e o software de que necessitam, as organizações podem criar um alinhamento em toda a empresa, reforçar as relações com os clientes e aumentar a eficiência das vendas.

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Por que razão a ativação de vendas é importante?

 

O envolvimento com os potenciais clientes de uma forma significativa é essencial para criar relações mais fortes com os clientes e fechar mais negócios. Mas os vendedores precisam do apoio e da estrutura adequados para que isso aconteça.

 

O software de capacitação de vendas ajuda as equipas a obterem uma vantagem competitiva porque fornece a todos os vendedores - e não apenas aos de melhor desempenho - os dados e as ferramentas para conduzirem melhores experiências de compra. Na sua definição mais básica, a ativação de vendas fornece as informações necessárias e úteis para que os vendedores façam bem o seu trabalho. Esta informação pode ser o conteúdo que o vendedor fornece ao cliente ou as melhores práticas, ferramentas e recursos que o vendedor utiliza para trabalhar de forma mais eficaz e eficiente. Alguns exemplos de ferramentas de capacitação de vendas incluem:

 

  • Formação sobre novas tecnologias ou informações sobre produtos.
  • Blogues, vídeos e guias de produtos de alta qualidade.
  • Integração e certificações.
  • Relatórios normalizados.
  • Ferramentas e processos de interação com os clientes fáceis de usar.
  • Acesso às informações dos clientes.

 

O estabelecimento de uma boa estrutura de capacitação de vendas ajuda as empresas a organizar, partilhar e analisar conteúdos para que os vendedores possam acompanhar a evolução das necessidades dos clientes. Quando feito corretamente, há muitos benefícios em incorporar o ativação de vendas numa estratégia de vendas mais ampla - apoiando equipas de colaboração cruzada, vendedores e líderes empresariais, e o cliente.

 

Os quatro benefícios principais da ativação de vendas

 

  1. Alinhamento em toda a empresa.

     

    As vendas e o marketing - as duas maiores equipas envolvidas na capacitação de vendas - alinham-se com a utilização de dados partilhados e centralizados. Isto também permite que os vendedores colaborem entre equipas de forma transparente. Ter uma plataforma de capacitação de vendas, por exemplo, significa que as informações de marketing, as perceções do cliente e os dados de vendas estão prontamente disponíveis num único local - para que os vendedores tenham acesso ao que precisam ao longo do percurso do cliente. Uma vez que tudo é fácil de encontrar, os conteúdos valiosos e os ativos de marketing também não ficam inutilizados.

     

  2. Mais negócios, mais rapidamente.

     

    As equipas trabalham naturalmente de forma mais eficiente com as ferramentas de capacitação de vendas corretas. Ao simplificar os fluxos de trabalho, permite que os vendedores dediquem menos tempo ao trabalho administrativo e mais tempo às relações que interessam, orientando os potenciais clientes e os clientes através de um percurso tranquilo para o utilizador. Além disso, quando os vendedores têm acesso fácil a materiais e dados de vendas atualizados, podem fechar mais negócios com maior rapidez e consistência. Sem isso, podem acabar por perder tempo a procurar o que precisam em vários sistemas ou a utilizar métricas incorretas para tomar decisões de venda.

     

  3. Melhores informações dos clientes.

     

    O software de ativação de vendas proporciona aos profissionais de marketing e aos vendedores maiores conhecimentos sobre o percurso do cliente e o desempenho dos conteúdos. Com informações acionáveis sobre como os utilizadores estão a interagir com o conteúdo, os profissionais de marketing obtêm as métricas de que precisam para otimizar o conteúdo existente e criar material de marketing que preencha quaisquer lacunas de conteúdo. Isto conduz a vendas e decisões mais informadas em todas as organizações. O sistema de capacitação de vendas adequado também ajuda as equipas a acompanhar as interações com os clientes e a dar prioridade aos utilizadores com maior probabilidade de conversão - aumentando a eficiência em todos os aspetos.

     

  4. Aumento da cativação e retenção.

     

    Com acesso a informações de clientes e dados de vendas unificados, os vendedores podem criar campanhas de divulgação altamente personalizadas e experiências de compra customizadas - inspirando fidelidade à marca e fortalecendo os relacionamentos com os clientes. Ter ferramentas de capacitação de vendas também significa que as organizações podem oferecer uma experiência de marca consistente em várias plataformas, o que aumenta a credibilidade e o reconhecimento da marca.

Melhores práticas de ativação de vendas

 

Um plano de capacitação de vendas bem definido ajuda as equipas a trabalhar de forma mais eficaz e eficiente. Mas é importante garantir que todos estão alinhados e sabem como utilizar e aceder às ferramentas disponíveis. Para começar a definir a sua estratégia de capacitação de vendas, considere estas práticas recomendadas para o ajudar nos seus esforços:

 

Estabeleça objetivos claros.

 

A capacitação das vendas deve estar em sintonia com os objetivos comerciais mais amplos para criar um alinhamento em toda a empresa. Este processo de definição de objetivos ajuda a envolver todas as equipas e a receber contributos de todos os níveis da sua organização. Quando cada pessoa sabe como os seus esforços se enquadram numa estratégia maior, isso leva a uma maior satisfação do trabalhador e garante que todos estão a trabalhar para o mesmo objetivo.

 

Concentre-se na experiência do utilizador.

 

O percurso do cliente não é igual para todos, pelo que é importante dedicar algum tempo a compreender verdadeiramente quem são os seus clientes e a identificar os diferentes pontos de contacto na sua experiência (incluindo os pontos problemáticos). A criação de personas de compra é um bom ponto de partida - não só o ajuda a identificar os tipos de compradores mais rentáveis, como também o ajuda a visar os clientes certos e a fornecer conteúdos relevantes no momento certo.

 

Crie conteúdo de alta qualidade.

 

Utilizar os conhecimentos dos clientes para liderar a criação de conteúdos e a estratégia de conteúdos é uma parte importante da criação de uma boa estrutura de capacitação de vendas. Quando o conteúdo é otimizado, os vendedores estão equipados com os recursos certos para cada fase do ciclo de vida do cliente. É importante que os vendedores, os profissionais de marketing e até mesmo o serviço de apoio ao cliente trabalhem em estreita colaboração para ajudar a identificar oportunidades para novos conteúdos - especialmente em torno de questões comuns do cliente no percurso do cliente.

 

Forneça formação contínua.

 

As ações de formação são uma excelente oportunidade para ajudar os vendedores a manterem-se a par dos novos desenvolvimentos comerciais, a compreenderem as melhores práticas e a desenvolverem novas competências. São também uma oportunidade para garantir que os vendedores têm conhecimento de todo o conteúdo disponível, para que os valiosos ativos de marketing sejam utilizados no terreno e as ferramentas de capacitação de vendas sejam postas em prática.

 

Verifique regularmente.

 

As necessidades dos clientes evoluem ao longo do tempo e variam de pessoa para pessoa, pelo que é importante fazer check-ins regulares para falar sobre o que está a funcionar bem e partilhar as perceções dos utilizadores. Os representantes de vendas com elevado desempenho podem também aproveitar esta oportunidade para comunicar algumas das suas melhores práticas, que outros vendedores podem reproduzir e utilizar para melhorar o seu próprio desempenho.

Ferramentas de ativação de vendas

 

Uma ferramenta de capacitação de vendas é um sistema ou plataforma que fornece informações sobre o ciclo de vida do conteúdo de vendas, fazendo a ponte entre as vendas, o marketing e o cliente. Estas plataformas ajudam a acompanhar o desempenho dos conteúdos e os vários pontos de contacto do cliente no seu ciclo de vida. Algumas das ferramentas mais populares incluem:

 

Software CRM.

 

O software de gestão das relações com os clientes (CRM) é uma ferramenta fundamental numa estratégia de ativação de vendas porque ajuda a simplificar os processos e a gerir as interações e relações da sua empresa com clientes potenciais e clientes. O software de CRM também fornece aos vendedores e aos profissionais de marketing dados atualizados sobre os clientes - tudo numa localização centralizada - para os ajudar a serem mais eficientes e a criarem experiências de cliente mais personalizadas.

 

Ferramentas de automatização.

 

As ferramentas de automatização, especialmente o software de automatização da força de vendas, libertam tempo aos vendedores para que se possam concentrar na construção das relações com os clientes que interessam. As ferramentas de automatização podem ajudar a acompanhar os contactos, simplificar o ciclo de vendas, fornecer uma visão de 360 graus do cliente e medir o desempenho para que as equipas possam gerir melhor as oportunidades de vendas.

 

Mensagens diretas ou chatbots.

 

Ter uma ferramenta de mensagens diretas no seu sítio Web permite que os vendedores e os agentes do serviço de apoio ao cliente interajam com potenciais clientes e clientes em tempo real. O chat em direto pode ser uma ferramenta útil para a aquisição de clientes, o apoio ao cliente e a criação de confiança na marca. É também uma forma de ajudar a recolher feedback, que pode depois ser analisado e transmitido às equipas de marketing e vendas para as necessidades de conteúdo.

 

Solução de gestão de conteúdo baseada na cloud.

 

A ativação das vendas depende muito dos conteúdos, pelo que é essencial que estes sejam fáceis de encontrar e de aceder. Com uma solução de gestão de conteúdos (CMS) baseada na nuvem, os ativos de marketing são alojados num único local e podem ser organizados em categorias relevantes - como informações sobre produtos, testemunhos de clientes, diretrizes de mensagens ou ativos de vídeo. Isto permite que os vendedores encontrem facilmente os materiais de que necessitam, onde quer que estejam, ajudando-os a direcionar-se para os compradores certos e a fornecer conteúdos valiosos e relevantes no momento certo do ciclo de vendas. Uma plataforma de dados dos clientes (CDP) ou uma plataforma de gestão de dados (DMP), que recolhe e unifica diferentes tipos de dados dos clientes, também pode ser integrada num CMS para melhorar as experiências dos clientes e revelar informações comerciais valiosas.

 

Realidade aumentada para a formação.

 

A realidade aumentada (RA) e a aprendizagem automática para formação podem ser ferramentas úteis na capacitação de vendas, capacitando os vendedores e os profissionais de marketing com os mais recentes conhecimentos sobre produtos e competências técnicas. A RA pode também ser um passo importante no processo de integração, ajudando as equipas a experimentar todos os aspetos da empresa sem terem de se deslocar diretamente para o terreno. Com a RA, os vendedores podem ver os produtos existentes, conhecer novos produtos e compreender melhor as peças dos produtos e o seu funcionamento, o que os ajuda a ser um melhor recurso para os clientes e a vender de forma mais eficaz.

 

Ativação de vendas e IA

 

A IA e a aprendizagem automática ajudam as equipas a realizar muito mais do que fariam sozinhas, transformando os processos empresariais e complementando qualquer estratégia de capacitação de vendas. A IA não substitui de forma alguma os representantes de vendas, mas ajuda-os a trabalhar de forma mais eficiente e a fechar negócios mais rapidamente.

 

Muitas plataformas de capacitação de vendas têm a IA e o aprendizado de máquina como um recurso central no software, dando aos vendedores e profissionais de informações de marketing em tempo real, recomendações de conteúdo otimizado e previsões de jornada do cliente. Pode também ajudar em diferentes fases do funil de vendas, tanto do lado da empresa como do lado do cliente.

 

Principais benefícios da IA no software de ativação de vendas

 

ROI de conteúdo aumentado.

 

A utilização da IA como parte de uma estratégia de capacitação de vendas ajuda a determinar qual o conteúdo com melhor desempenho. Isto ajuda os profissionais de marketing a obterem as informações de que necessitam para tirarem o máximo partido dos materiais que já possuem e saberem quais os materiais que devem criar no futuro.

 

Conversões mais rápidas.

 

A IA pode fazer previsões sobre o conteúdo que será mais eficaz para fechar um negócio, dependendo do ponto em que o utilizador se encontra no seu percurso. Ao fornecer as recomendações de conteúdos mais relevantes com base na atividade do utilizador, o envolvimento do cliente e as conversões irão melhorar.

 

Mais oportunidades de cross-sell e upsell.

 

A IA numa plataforma de CRM ou de capacitação de vendas pode fornecer recomendações de produtos com base em compras anteriores e na atividade do sítio, transformando os padrões de compra em oportunidades de venda cruzada e de venda adicional. Isto também pode ajudar na retenção de clientes, acrescentando valor aos utilizadores através de experiências novas e personalizadas.

 

Produtividade melhorada.

 

A IA ajuda a automatizar muitas tarefas administrativas, o que liberta tempo para vendedores, profissionais de marketing, agentes de serviço ao cliente e outras equipas envolvidas na capacitação de vendas. Os chatbots com IA, por exemplo, podem ser utilizados para criar agentes virtuais de serviço ao cliente que resolvem problemas comuns ou utilizados nas equipas de vendas e marketing para criar melhores experiências de compra. Desde a prospeção e priorização de oportunidades potenciais, ao acionamento de e-mails e tarefas de acompanhamento, até ao fornecimento de recursos de aprendizagem personalizados para as equipas, a IA utiliza dados para aumentar a eficiência em quase todas as áreas de um negócio.

 

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