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Dynamics 365

Qu’est-ce que l’activation des ventes ?

L’activation des ventes est le processus qui consiste à fournir aux vendeurs les outils, le contenu et les supports dont ils ont besoin pour cibler les bons acheteurs et accroître l’engagement, leur permettant ainsi de conclure davantage de ventes plus rapidement.
Personne travaillant sur un ordinateur portable, vraisemblablement à l’activation des ventes

Définition de l’activation des ventes

 

L’activation des ventes est plus qu’un simple moyen de générer plus de revenus pour votre entreprise. C’est une stratégie de vente plus large qui équipe les vendeurs des bonnes ressources, allant des formations à la technologie, pour cibler les bons clients au bon moment dans le parcours client.

 

L’activation des ventes implique généralement à la fois vos équipes de vente et de marketing. En équipant ces équipes des outils et des logiciels dont elles ont besoin, les entreprises peuvent créer une concordance au sein de l’entreprise, renforcer les relations clients et accroître l’efficacité des ventes.

Dynamics 365 permet aux vendeurs de conclure davantage de ventes

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Pourquoi l’activation des ventes est-elle importante ?

 

Interagir avec les prospects de manière significative est essentiel pour établir des relations clients plus solides et conclure plus d’affaires. Mais les vendeurs ont besoin du bon soutien et de la bonne structure pour y parvenir.

 

Le logiciel d’activation des ventes aide les équipes à obtenir un avantage concurrentiel car il fournit à chaque vendeur, et pas seulement aux meilleurs performeurs, les données et les outils nécessaires pour offrir de meilleures expériences d’achat. Dans sa définition la plus simple, l’activation des ventes fournit aux vendeurs les informations nécessaires et utiles pour bien faire leur travail. Ces informations peuvent être du contenu que le vendeur fournit au client ou les meilleures pratiques, outils et ressources que le vendeur utilise pour travailler de manière plus efficace. Quelques exemples d’outils d’habilitation des ventes incluent :

 

  • Des formations sur les nouvelles technologies ou informations sur les produits.
  • Des blogs, des vidéos et des guides de produits de haute qualité.
  • Une intégration et des certifications.
  • Des rapports standardisés.
  • Des outils et processus d’engagement client faciles à utiliser.
  • Un accès à des informations clients.

 

Établir un bon cadre d’activation des ventes aide les entreprises à organiser, partager et analyser le contenu afin que les vendeurs puissent suivre l’évolution des besoins des clients. Lorsqu’elle est bien réalisée, l’incorporation de l’activation des ventes dans une stratégie de vente plus large présente de nombreux avantages, soutenant la collaboration entre équipes, vendeurs et dirigeants d’entreprise, ainsi qu’avec le client.

 

Les quatre principaux avantages de l’activation des ventes

 

  1. Un alignement à l’échelle de l’entreprise.

     

    Le service des ventes et du marketing, les deux équipes les plus importantes impliquées dans l’activation des ventes, s’accordent grâce à l’utilisation de données partagées et centralisées. Cela permet également aux vendeurs de collaborer de manière transparente entre les équipes. Disposer d’une plateforme d’activation des ventes signifie par exemple que les informations marketing, les insights clients et les données de vente sont facilement accessibles en un seul endroit, de sorte que les vendeurs ont accès à ce dont ils ont besoin tout au long du parcours du client. Comme tout est facile à trouver, le contenu précieux et les actifs marketing sont eux aussi sollicités.

     

  2. Davantage de ventes, plus rapidement.

     

    Les équipes travaillent naturellement plus efficacement avec les bons outils d’activation des ventes en place. En rationalisant les flux de travail, cela permet aux vendeurs de passer moins de temps sur des tâches administratives et plus de temps sur les relations qui importent davantage, guidant les prospects et les clients dans un parcours utilisateur fluide. De plus, lorsque les vendeurs ont un accès facile à des matériaux et des données de vente à jour, ils peuvent conclure davantage d’affaires avec plus de rapidité et de cohérence. Sans cela, ils risquent de perdre du temps à chercher ce dont ils ont besoin à travers plusieurs systèmes ou à utiliser des métriques inexactes pour prendre des décisions de vente.

     

  3. Des informations clients plus pertinentes.

     

    Les logiciels d’activation des ventes offrent aux commerciaux et aux vendeurs des informations plus approfondies sur le parcours du client et les performances du contenu. Avec des insights exploitables sur la manière dont les utilisateurs interagissent avec le contenu, les responsables marketing obtiennent les métriques dont ils ont besoin pour optimiser le contenu existant et créer du matériel marketing qui comble les lacunes. Cela conduit à une vente et une prise de décision plus éclairées au sein des organisations. Le bon système d’activation des ventes aide également les équipes à suivre les interactions avec les clients et à prioriser les utilisateurs les plus susceptibles de se laisser convaincre, augmentant ainsi l’efficacité dans tous les domaines.

     

  4. Un engagement et une rétention améliorés.

     

    Avec un accès aux insights clients et des données de vente unifiées, les vendeurs peuvent créer des campagnes de sensibilisation hautement personnalisées et des expériences d’achat sur mesure, inspirant une fidélité envers la marque et renforçant les relations avec les clients. Disposer d’outils d’activation des ventes signifie également que les organisations peuvent offrir une expérience de marque cohérente sur plusieurs plateformes, ce qui augmente la crédibilité et la reconnaissance de la marque.

Meilleures pratiques en matière d’activation des ventes

 

Un plan d’activation des ventes bien défini aide les équipes à travailler de manière plus efficace. Mais il est important de s’assurer que tout le monde est cohérent et sait comment utiliser et accéder aux outils qui leur sont disponibles. Pour commencer à élaborer votre stratégie d’activation des ventes, envisagez ces meilleures pratiques pour vous aider dans vos efforts :

 

Établissez des objectifs clairs.

 

L’activation des ventes doit correspondre à des objectifs commerciaux plus larges pour créer une synergie au sein de l’entreprise. Ce processus de définition d’objectifs aide à impliquer toutes les équipes et à recevoir des contributions de chaque niveau de votre organisation. Lorsque chaque personne sait comment ses efforts s’intègrent dans une stratégie plus large, cela conduit à une plus grande satisfaction des travailleurs et garantit que tout le monde travaille pour atteindre le même objectif.

 

Concentrez-vous sur l’expérience utilisateur.

 

Le parcours client n’est pas le même pour tout le monde, il est donc important de prendre le temps de comprendre qui sont réellement vos clients et d’identifier les différents points de contact dans leur expérience (y compris les points douloureux). Créer des profils d’achat est un bon point de départ : cela vous aide non seulement à identifier les types d’acheteurs les plus rentables, mais également à cibler les bons clients et à fournir un contenu pertinent au bon moment.

 

Créez du contenu de haute qualité.

 

Utiliser les insights clients pour guider la création de contenu et la stratégie de contenu est une pièce importante de la création d’un bon cadre d’activation des ventes. Lorsque le contenu est optimisé, les vendeurs sont équipés des bonnes ressources pour chaque étape du cycle de vie du client. Il est important que les vendeurs, les responsables marketing et même le service client travaillent en étroite collaboration ici pour aider à identifier les opportunités de nouveau contenu, en particulier autour des questions courantes des clients dans le parcours client.

 

Proposez des formations continues.

 

Les formations sont une excellente occasion d’aider les vendeurs à rester au courant des nouveaux développements commerciaux, à comprendre les meilleures pratiques et à développer de nouvelles compétences. C’est aussi l’occasion de s’assurer que les vendeurs sont au courant de tout le contenu qui leur est disponible, afin que les précieux actifs marketing soient utilisés sur le terrain et que les outils d’activation des ventes soient mis en pratique.

 

Sondez régulièrement le terrain.

 

Les besoins des clients évoluent avec le temps et varient d’une personne à l’autre, il est donc important d’avoir des points de contact réguliers pour discuter de ce qui fonctionne bien et partager des insights d’utilisateurs. Les représentants des ventes plus performants peuvent également profiter de cette occasion pour communiquer certaines de leurs propres pratiques, que d’autres vendeurs peuvent reproduire et utiliser pour améliorer leur propre performance.

Outils d’activation des ventes

 

Un outil d’activation des ventes est un système ou une plateforme qui fournit des insights sur le cycle de vie du contenu de vente, comblant le fossé entre les ventes, le marketing et le client. Ces plateformes aident à suivre la performance du contenu et les différents points de contact clients dans le cycle de vie du client. Certains des outils les plus populaires incluent :

 

Un logiciel CRM.

 

En savoir plus sur la gestion de la relation clientUn logiciel CRM (gestion des relations client) est un outil clé dans une stratégie d’activation des ventes, car il permet de rationaliser les processus et de gérer les interactions et les relations de votre entreprise avec les prospects et les clients. Un logiciel CRM fournit également aux vendeurs et aux responsables marketing des données clients à jour, le tout dans un emplacement centralisé, pour les aider à être plus efficaces et à offrir des expériences clients plus personnalisées.

 

Outils d’automatisation.

 

Les outils d’automatisation, en particulier le logiciel d’automatisation de force de vente, libèrent du temps pour les vendeurs afin qu’ils puissent se concentrer sur la création des relations client importantes. Les outils d’automatisation peuvent aider à suivre les prospects, rationaliser le cycle de vente, fournir une vue intégrale du client et mesurer les performances afin que les équipes puissent mieux gérer les opportunités de vente.

 

Messagerie directe ou chatbots.

 

Avoir un outil de messagerie directe sur votre site Web permet aux vendeurs et aux agents du service client d’interagir avec les prospects et les clients en temps réel. Le chat en direct peut être un outil utile pour l’acquisition de clients, le support client et l’établissement d’une confiance dans la marque. C’est aussi un moyen d’aider à recevoir votre avis, qui peut ensuite être analysé et transmis aux équipes marketing et commerciales pour leurs besoins en contenu.

 

Solution de gestion de contenu dans le Cloud.

 

L’habilitation des ventes repose fortement sur le contenu, il est donc essentiel que celui-ci soit facile à trouver et accessible. Avec une solution de gestion de contenu (CMS) basée sur le cloud, les actifs marketing sont regroupés en un seul endroit et peuvent être organisés en catégories pertinentes, comme les informations sur les produits, les témoignages de clients, les directives de message ou les ressources vidéo. Cela permet aux vendeurs de trouver facilement les matériaux dont ils ont besoin, où qu’ils soient, les aidant à cibler les bons acheteurs et à fournir un contenu précieux et pertinent au bon moment dans le cycle de vente. Une plateforme de données clients (CDP) ou une plateforme de gestion des données (DMP), qui collectent et unifient différents types de données clients, peuvent également être intégrées à une solution CMS pour améliorer les expériences clients et accéder à des informations commerciales précieuses.

 

Réalité augmentée pour la formation.

 

La réalité augmentée (AR) et l’apprentissage automatique pour la formation peuvent être des outils utiles dans l’habilitation des ventes, permettant aux vendeurs et aux responsables marketing d’acquérir les dernières connaissances sur les produits et compétences techniques. L’AR peut également être une étape importante dans le processus d’intégration, aidant les équipes à découvrir tous les aspects de l’entreprise sans avoir à se déplacer directement sur le terrain. Avec l’AR, les vendeurs peuvent voir les produits existants, en apprendre davantage sur de nouveaux produits et mieux comprendre les composants de produits et leur fonctionnement, les aidant à devenir une meilleure ressource pour les clients et à vendre plus efficacement.

 

Activation des ventes et IA

 

L’IA et l’apprentissage automatique aident les équipes à accomplir bien plus que ce qu’elles feraient seules, transformant les processus commerciaux et complétant toute stratégie d’habilitation des ventes. L’IA ne remplace en aucun cas les représentants commerciaux, mais elle les aide à travailler plus efficacement et à conclure des affaires plus rapidement.

 

De nombreuses plateformes d’habilitation des ventes intègrent l’IA et l’apprentissage automatique comme fonctionnalité centrale du logiciel, proposant aux vendeurs et aux responsables marketing des informations en temps réel, des recommandations de contenu optimisées et des prévisions sur le parcours client. Elle peut également aider à différentes étapes de l’entonnoir de vente, tant du côté des entreprises que de celui des clients.

 

Principaux avantages de l’IA dans les logiciels d’activation des ventes

 

Une augmentation du retour sur investissement du contenu.

 

Utiliser l’IA dans le cadre d’une stratégie d’habilitation des ventes aide à déterminer quel contenu fonctionne le mieux. Cela aide les responsables marketing à obtenir les informations dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti des matériaux qu’ils ont déjà et savoir sur quels matériaux ils devraient focaliser leurs efforts de création à l’avenir.

 

Des conversions plus rapides.

 

L’IA peut faire des prévisions sur le contenu qui sera le plus efficace pour conclure une affaire en fonction de l’étape actuelle du parcours de l’utilisateur. En fournissant les recommandations de contenu les plus pertinentes basées sur l’activité de l’utilisateur, l’engagement client et les conversions s’améliorent.

 

Davantage d’opportunités de vente croisée et de vente incitative.

 

L’IA dans un CRM ou une plateforme d’habilitation des ventes peut fournir des recommandations de produits basées sur les achats précédents et l’activité sur le site, transformant les modèles d’achat en opportunités de vente croisée et de vente incitative. Cela peut également aider à la fidélisation des clients, ajoutant de la valeur aux utilisateurs grâce à des expériences nouvelles et personnalisées.

 

Une amélioration de la productivité.

 

L’IA aide à automatiser de nombreuses tâches administratives, ce qui libère du temps pour les vendeurs, les responsables marketing, les agents de service client et d’autres équipes impliquées dans l’habilitation des ventes. En savoir plus sur les chatbots pilotés par l’IALes chatbots IA, par exemple, peuvent être utilisés pour créer des agents de service clientèle virtuels qui résolvent les problèmes courants ou utilisés au sein des équipes commerciales et marketing pour améliorer les expériences d’achat. De la recherche et la priorisation des prospects, à l’envoi d’e-mails et de tâches de suivi, en passant par la livraison de ressources d’apprentissage personnalisées pour les équipes, l’IA utilise des données pour améliorer l’efficacité dans presque tous les domaines d’une entreprise.

 

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