Una guía completa para la generación de clientes potenciales

¿Por qué necesita la generación de clientes potenciales?

La generación de clientes potenciales prepara el camino hacia la obtención de nuevos clientes y ofrece las siguientes ventajas:

• Identificar a los posibles clientes potenciales adecuados. Sus esfuerzos de generación de clientes potenciales le ayudan a llegar a su público y a atraer a los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes.
• Crear relaciones con clientes potenciales. La fidelización de clientes potenciales ayuda a preparar el terreno para generar confianza y, en el mejor de los casos, para que los clientes potenciales se sientan preparados para dar el siguiente paso.
• Acelerar el proceso de ventas. En lugar de empezar desde el principio cada vez que necesite encontrar clientes, la generación de clientes potenciales alimenta al equipo de ventas con una lista de personas interesadas.
• Mantener la canalización de ventas completa. La generación de clientes potenciales le ayuda a reponer continuamente su canalización de clientes potenciales precalificados, ayudándole a pronosticar las ventas con mayor precisión.

Generación de clientes potenciales frente a la generación de demanda

Puede que tenga curiosidad por saber qué relación existe entre la generación de clientes potenciales y la generación de demanda. Aunque hay similitudes, son diferentes.

Categorías de generación de clientes potenciales

El objetivo de la generación de clientes potenciales es identificar y calificar previamente a los clientes potenciales para su canalización de ventas. Sin embargo, no todas las personas están dispuestas a comprar inmediatamente. En consecuencia, sus estrategias de generación de clientes potenciales y de marketing deben ajustarse a las necesidades del cliente potencial, independientemente del punto del proceso de ventas en el que se encuentre. Estas categorías se suelen usar para ayudar a definir las distintas fases que sigue un cliente potencial a lo largo del proceso de generación de clientes potenciales.

• Marketing en la parte superior del embudo (ToFu): se centra en identificar nuevos clientes potenciales netos, es decir, aquellos que han entrado en contacto con su empresa recientemente y han expresado su interés. En esta primera fase del proceso, es posible que los vendedores no puedan saber fácilmente qué clientes potenciales probablemente darán lugar a una venta.
• Marketing de mitad del embudo (MoFu): se centra en la consolidación de los clientes potenciales, el desarrollo de una introducción o el interés expresado en una relación. Idealmente, esta relación se convertirá en la confianza necesaria para dar el siguiente paso y realizar una compra.
• Marketing de la parte inferior del embudo (BoFu): se centra en ayudar a los clientes potenciales interesados a dar el siguiente paso y realizar una compra. Las estrategias de BoFu incluyen una oferta y una llamada a la acción claras, con el objetivo de convertir clientes potenciales en clientes.

Estos son algunos términos adicionales que suelen asociarse a la generación de clientes potenciales.

• Clientes potenciales cualificados de marketing (MQL ): a menudo nuevos en su sitio web o empresa, estos clientes potenciales han expresado interés o han respondido positivamente a su marketing, pero un factor distintivo es que aún no están preparados para recibir una llamada de su equipo de ventas.
• Clientes potenciales cualificados para ventas (SQL): al mostrar un mayor interés en sus esfuerzos de marketing, estos clientes potenciales muestran una mayor probabilidad de convertirse en clientes y el equipo de ventas debe interactuar de forma proactiva con estos clientes potenciales.
• Clientes potenciales cualificados para productos (PQL): estos clientes potenciales, que se suelen usar con las pruebas de productos, han interactuado con su oferta gratuita o de prueba y han demostrado su interés en realizar una compra.
• Clientes potenciales cualificados para el servicio: a menudo específicos del servicio al cliente, estos clientes potenciales han interactuado con el equipo de atención al cliente y han expresado o demostrado interés en actualizar al siguiente nivel de servicio.

Enfoques de generación de clientes potenciales

Hay varias formas de conectar con clientes potenciales y empezar a generar clientes potenciales. El marketing entrante y el marketing saliente ofrecen una variedad de enfoques, por lo que resulta útil comprender estos términos y cómo encajan en ellos los distintos enfoques de generación de clientes potenciales.

Ejemplos de generación de clientes potenciales que son marketing entrante y saliente:

Marketing por correo electrónico. Los proveedores de marketing por correo electrónico actuales requieren participaciones, lo que significa que los suscriptores han concedido permiso para recibir mensajes. Sin embargo, el marketing por correo electrónico envía comunicaciones a los destinatarios, que se pueden clasificar como marketing saliente. El marketing por correo electrónico es una excelente manera de enviar mensajes dirigidos para ayudar a impulsar las respuestas en la llamada a la acción.

Eventos. La mayoría sabe que los eventos cara a cara son una fórmula probada para ayudar a su empresa a obtener más visibilidad y generar conciencia entre los asistentes al evento. Pero los eventos digitales o virtuales pueden ayudarle a llegar a más personas y generar clientes potenciales de forma, más rentable, al tiempo que siguen creando las relaciones de confianza que impulsan su canalización de ventas.

Cómo generar clientes potenciales

Cuando empiece a crear su estrategia de generación de clientes potenciales, tenga en cuenta estos pasos y cómo adaptarlos a su empresa, presupuesto y objetivos.

Paso 1: Cree un formulario de captura de clientes potenciales.

A medida que implemente su estrategia de generación de clientes potenciales, necesitará disponer de la infraestructura necesaria para capturar la información de contacto de sus nuevos clientes potenciales. Un formulario de captación de clientes potenciales puede integrarse en una página web, permitiéndole vincularlo a él desde cualquier comunicación que mantenga con su público. También puede crear una serie de formularios de captura de clientes potenciales, lo que le ayudará a dirigir y segmentar las listas de clientes potenciales, sin embargo, se adapta mejor a su empresa.

Paso 2: Cree ofertas de gran valor que atraigan a su público.

¿Qué tipo de información busca a menudo su cliente ideal? Ofrecer recursos útiles e informativos ayuda a generar confianza con posibles nuevos clientes potenciales. Estas son algunas ideas que podrían ayudarle a generar clientes potenciales:

• Pruebas de productos
• Concursos
• Libros electrónicos
• Seminarios web

Paso 3: Ejecute una campaña de generación de clientes potenciales.

Ahora que dispone de un formulario de captación de clientes potenciales y de recursos de gran valor que puede utilizar para captar a su audiencia, es el momento de poner en marcha una campaña de generación de clientes potenciales. Cree una estrategia de captación de clientes potenciales y seleccione los medios o fuentes que utilizará para llegar a su público.

• Defina su objetivo.
• Seleccione los medios que usará.
• Aclare la llamada a la acción.
• Cree un plan para el seguimiento del equipo de ventas con los nuevos clientes potenciales.

Acelere la generación de clientes potenciales con un software de generación de clientes potenciales

El software de generación de clientes potenciales y la automatización de marketing ayudan a simplificar las numerosas tareas asociadas al marketing de su empresa. La automatización ayuda a mantener a todos organizados con un único lugar para buscar contactos, ver el progreso de las ventas, ejecutar y administrar campañas, y crear relaciones de confianza con clientes potenciales y actuales.

El software de generación de clientes potenciales es una herramienta perfecta para impulsar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales, ya que le permite crear y administrar campañas con comodidad. El software de generación de clientes potenciales le ayuda a:

• Ampliar el alcance. Conéctese con clientes potenciales a través del correo electrónico, en la web o a través de eventos en línea. Amplíe fácilmente sus esfuerzos de generación de clientes potenciales con complementos como la integración de LinkedIn, la integración de SMS y otras integraciones de canales personalizadas.
• Busque los clientes potenciales adecuados. El software de generación de clientes potenciales le ayuda a dirigirse con mayor eficacia, maximizando los resultados al centrar sus esfuerzos y recursos en los lugares adecuados.
• Cree un toque personal. Empiece a generar confianza con los nuevos clientes potenciales creando experiencias personalizadas y recorridos del cliente basados en el comportamiento, la interacción o el interés.

• Administre clientes potenciales a lo largo del ciclo de vida. Obtenga visibilidad en tiempo real de todas las campañas, y realice un seguimiento y puntúe la preparación para las ventas de todos los clientes potenciales de su embudo.
• Obtenga información valiosa. El software de generación de clientes potenciales aporta inteligencia de clientes y conocimientos basados en IA, lo que ayuda a predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de conversión.
• Simplifique las campañas. Comparta el contenido de las campañas entre varios públicos o segmentos, lo que le ayudará a mantener la eficacia a la vez que genera clientes potenciales para todas las divisiones de su empresa.

Obtenga más información sobre la automatización de marketing.