Una estrategia de marketing entrante ayuda a atraer nuevos usuarios y generar clientes potenciales al anunciar, ofrecer y entregar información relevante que los consumidores tienden a buscar al considerar una compra. Al proporcionar contenido valioso y atractivo, el marketing entrante no solo reduce el desperdicio asociado con la publicidad tradicional, sino que también ayuda a desarrollar conexiones más profundas con los clientes.
La mayor ventaja del marketing entrante es que atrae a personas que están buscando activamente información para satisfacer una necesidad específica. Si se hace bien, el marketing entrante aumenta drásticamente las posibilidades de un vendedor de atraer e influir en las personas correctas en el momento adecuado.
El marketing saliente abarca canales que muchas personas considerarían publicidad tradicional. Es una estrategia de red amplia donde los vendedores pagan para difundir, imprimir, enviar por correo electrónico mensajes de marketing a un público amplio que puede o no estar interesado en un producto o servicio en particular.
Un problema importante y creciente con el modelo de marketing saliente en nuestra sociedad saturada de medios es que las personas continúan ignorando los mensajes publicitarios tradicionales cuando avanzan los anuncios de televisión, desechan el correo directo sin abrirlo y optan por servicios de streaming en lugar de la radio tradicional.
Por eso, los vendedores de hoy en día ven el marketing entrante como una forma efectiva, eficiente y medible de llegar a los consumidores, lograr que el contenido se comparta en redes sociales, hacer crecer sus listas de correo electrónico y atraer clientes potenciales valiosos a la parte superior del embudo de marketing.
Una estrategia de marketing entrante se basa en una variedad de técnicas, canales y tipos de contenido que los vendedores utilizan para atraer y comprometer a clientes y clientes potenciales.
Los vendedores utilizan la optimización del motor de búsqueda para aumentar el tráfico a un sitio web. Si se ejecutan correctamente, las técnicas de SEO empujan el contenido web de un vendedor hacia la parte superior de las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERPs) sin pagar por una posición en horario estelar.
Los vendedores utilizan técnicas de SEO para facilitar que motores de búsqueda de internet como Google encuentren, indexen y clasifiquen su contenido, aumentando la probabilidad de que se muestre a las personas que realizan búsquedas. Estas técnicas incluyen el uso de palabras clave (palabras y frases que las personas que buscan en Internet probablemente usarán al investigar un tema), el uso de vínculos relevantes y vínculos externos en las páginas web, y contenido atractivo y de alta calidad que sea digno de ser compartido.
Una página de aterrizaje es simplemente la página de aterrizaje que se alcanza al hacer clic en un resultado de motor de búsqueda. Si bien podría ser la página de inicio de un sitio web, en una campaña de marketing entrante, lo más probable es que sea una página independiente en el sitio web de una empresa, creada para una campaña específica.
Como la primera parada en el recorrido de un visitante, una página de aterrizaje debe cumplir con las expectativas del visitante establecidas por el resultado del motor de búsqueda en el que hicieron clic. Una página de aterrizaje podría proporcionar una visión general de alto nivel de un tema, producto o servicio, o podría ofrecer contenido más detallado disponible para descargar. En cualquier caso, debe estar muy enfocada en incentivar a los visitantes a realizar una única acción, como hacer clic en un vínculo o completar un formulario para continuar el recorrido.
La clave para una página de aterrizaje efectiva es mantenerla simple. Utilice un titular corto e impactante, un texto claro y orientado a la acción que promueva la oferta, y un botón de llamada a la acción (CTA) atractivo a la vista y que motive la acción.
Al crear páginas de aterrizaje, también es importante considerar que más de la mitad del tráfico web hoy proviene de dispositivos móviles, por lo que deben diseñarse para ser responsivas.
Un formulario es la parte de una página de aterrizaje en la que los visitantes se convierten en clientes potenciales y se mueven a través del embudo de marketing. Los vendedores a menudo incentivan a los visitantes a compartir su información de contacto ofreciendo contenido de alto valor a cambio de completar el formulario que aparece en una página de aterrizaje. La clave para un formulario de alta conversión es equilibrar el deseo de capturar mucha información sobre un cliente potencial con su cautela al proporcionarla.
El marketing de contenido incluye medios como blogs, libros electrónicos, videos, boletines, seminarios web y eventos que los clientes potenciales y los clientes perciben más como información útil que como publicidad. El marketing de contenidos aumenta el compromiso al ofrecer contenido de alto valor que informa y educa, sin un enfoque de "venta agresiva" evidente.
Los sitios de redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram y otros ayudan a los especialistas en marketing a promocionar su contenido a audiencias específicas y a dirigir tráfico a una página de aterrizaje de una campaña entrante, con la ventaja adicional de capturar datos sobre quienes hacen clic.
La publicidad de CPC se utiliza para mejorar la clasificación de su contenido en los resultados de búsqueda de Internet y dirigir tráfico a su contenido entrante. Si bien CPC puede llevar el contenido de un vendedor al principio de los resultados de búsqueda, la indicación de "patrocinado" o "anuncio" puede hacer que las personas que realizan búsquedas lo vean como menos creíble que el contenido que aparece en los resultados de búsqueda orgánicos.
La resegmentación utiliza cookies para volver a atraer a las personas que han interactuado previamente con la marca en la Web y en redes sociales. Ofrece a los vendedores oportunidades repetidas para proporcionar contenido relevante y cultivar clientes potenciales.
Utilizar estos componentes para ejecutar una estrategia de marketing entrante bien desarrollada aumentará la generación de clientes potenciales y los guiará por una ruta de generación de demanda que los lleve a un recorrido del cliente atractivo y significativo.
El marketing entrante abarca mucho trecho, tanto en términos de sus muchos componentes como de la variedad de medios que se pueden utilizar en una campaña entrante. Una buena manera de entender cómo todo se combina es observar un recorrido simplificado por las etapas de una campaña de marketing entrante.
El recorrido comienza con un vendedor desarrollando una colección de contenido sobre un producto o servicio. En las primeras etapas de compromiso, estos deben ser recursos altamente informativos: e-books, publicaciones de blog y videos optimizados para motores de búsqueda y neutrales en cuanto a la marca, que explican qué es el producto o servicio, quién lo utiliza y cómo elegir el mejor producto o servicio en la categoría. La empresa también planea una serie de seminarios web y eventos en vivo por todo el país.
Con los elementos de contenido de la campaña a la mano, es hora de comenzar a atraer clientes potenciales.
La empresa lanza una campaña en LinkedIn destacando varios de los activos de contenido que crearon, vinculando cada publicación a una página de aterrizaje específica para un activo específico. Al mismo tiempo, comienzan a aparecer anuncios de pago por clic dirigidos a personas que buscan información relacionada, y el contenido optimizado para motores de búsqueda empuja las páginas de aterrizaje de la empresa a la parte superior de las páginas de resultados de los motores de búsqueda.
Cualquier persona que busque información útil sobre el producto o servicio de la empresa se sentirá desanimado por una evidente presentación de ventas para una marca específica. Si deseas que los visitantes completen el formulario de la página de aterrizaje que pone el contenido en sus manos (y sí, lo deseas), la página de aterrizaje debe centrarse en el valor y la credibilidad del libro electrónico, seminario web o video que ofreces. Después de todo, el marketing entrante se trata de atraer, no de repeler, a los clientes.
Una vez que haya atraído a los visitantes a la página de aterrizaje, tendrá la oportunidad de conectarse con ellos mientras todavía estén en modo de compra.
Si completan el formulario de la página de aterrizaje, tendrá una dirección de correo electrónico que puede usar para proporcionar un flujo de contenido relevante y cada vez más específico de la marca directamente a su bandeja de entrada. Y aunque no completen el formulario, la resegmentación basada en cookies o píxeles y las listas de resegmentación les ayudarán a "encontrar" el contenido una y otra vez a través de anuncios gráficos segmentados que se muestran en motores de búsqueda y en plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter y Facebook.
Cuando pone a los clientes al volante—dejándoles decidir cuándo y cómo conectarse con la marca—abre oportunidades para un compromiso profundo y duradero, además de relaciones comerciales a largo plazo.
Mejor aún, una campaña entrante exitosa desarrollada con contenido verdaderamente valioso puede convertir a los compradores de hoy en los evangelistas de mañana de la marca a medida que comparten y recomiendan el contenido en sus redes profesionales y sociales.
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