¿Qué es la generación de demanda?

Aspectos básicos sobre un programa de generación de demanda

Un programa de generación de demanda incluye varios puntos de contacto de marketing y ventas distribuidos a lo largo de una amplia planificación estratégica. Por ejemplo, el recorrido puede comenzar con el cliente leyendo una entrada de blog y suscribiéndose a un boletín, lo que lleva a una llamada de seguimiento del equipo de ventas, y termina con una encuesta de experiencia del cliente y un código de descuento para la próxima compra.

El objetivo es generar demanda para sus productos y servicios, y cultivar relaciones personalizadas con los clientes a lo largo de todo el recorrido del cliente, hasta que se cierre el trato.

Para crear eficazmente un programa de generación de demanda a largo plazo, hay cuatro pasos esenciales que le ayudarán a involucrar a los clientes, impulsar la conversión y mejorar continuamente su plan.

Coordine estrategias de marketing y ventas. Las tácticas de marketing generan clientes potenciales para el equipo de ventas, por lo que es fundamental que ambos equipos colaboren para establecer y medir objetivos. Integrar herramientas de colaboración y coordinación, como datos compartidos y paneles de control, ayuda a que ventas y marketing trabajen juntos de manera eficiente y estratégica para impulsar la ROI.
Identifique y segmente públicos por adelantado. Los profesionales de la generación de demanda creen que el mayor error que puede cometer es no segmentar sus públicos objetivo con suficiente detalle. Cuanto más pequeño sea el objetivo, más fácil será ofrecer una experiencia personalizada que tenga más probabilidades de generar conversiones. Los expertos en marketing recomiendan usar los datos de los clientes para crear y refinar segmentos de públicos al principio y a menudo.
Organice el recorrido del cliente. Una vez que sepa exactamente a quién se está dirigiendo, está listo para comenzar a atraer clientes potenciales y orquestar el recorrido del cliente. Usará sus tácticas de marketing y estrategias basadas en datos para crear demanda, ofrecer experiencias personalizadas, calificar clientes potenciales, mantener relaciones e incorporar nuevos clientes.
Use los datos para tomar decisiones informadas. A medida que estos recorridos del cliente cobran vida, estará recopilando y utilizando datos para desarrollar una visión de 360 grados de sus clientes. También realizará seguimiento y analizará la eficacia de sus tácticas de marketing en relación con las tasas de conversión para comprender mejor la atribución de marketing y mejorar sus estrategias de marketing y ventas.

Los programas de generación de demanda aumentan su eficiencia en colaboración, segmentación, personalización, generación de clientes potenciales y conversión. Cuando tiene cubiertos los elementos esenciales, es mucho más fácil para sus equipos conseguir el objetivo de ROI y clientes satisfechos.

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Tácticas de marketing de generación de demanda

Las tácticas de marketing que componen la generación de demanda serán diferentes para cada organización según su tamaño, objetivos, productos, servicios y clientes. Lo único que tienen en común es su intención de construir reconocimiento de marca y guiar a los contactos no cualificados en su recorrido a través de tu embudo de conversión.

El marketing de generación de demanda puede incluir:

Libros electrónicos, guías y notas del producto
Seminarios web y demostraciones
Eventos
Campañas de correo electrónico
Campañas en redes sociales
Publicidad dirigida
Campañas de remarketing
Sitios web
Marketing en buscadores

Recuerde, la generación de demanda es una estrategia a largo plazo para construir relaciones con contactos no cualificados y clientes. Estas tácticas de marketing no se utilizan como una solución rápida. Puede captar a un contacto no cualificado con un anuncio en redes sociales, hacer seguimiento con una serie de correos automatizados, calificar el cliente potencial, pasarlo al equipo de ventas y responder a sus dudas durante todo el proceso.

Todo esto es parte de un recorrido de generación de demanda bien equilibrado que se centra en su compromiso con el cliente a través de cada experiencia con el producto o servicio.

¿Cómo funciona la generación de demanda con el marketing entrante?

El marketing entrante es un subconjunto del programa más amplio de generación de demanda y trabaja en conjunto con las estrategias de ventas para construir relaciones con los clientes e impulsar conversiones.

Cuando se trata de generar demanda, las tácticas de marketing entrante son excelentes para mostrar a los contactos no cualificados por qué y cómo su producto o servicio puede resolver su problema. Tenga en cuenta que el marketing entrante es solo una parte de su embudo de demanda integral.

Generación de demanda vs. generación de clientes potenciales

¿Cómo se diferencia la generación de demanda de la generación de clientes potenciales? La generación de demanda es más amplia que la generación de clientes potenciales, e incluye todo el proceso de marketing y construcción de relaciones, que entrega clientes potenciales calificados a su equipo de ventas.

La generación de clientes potenciales es un segmento especializado de un programa de generación de demanda, que es esencial para impulsar las conversiones. Las tácticas de generación de clientes potenciales se centran en capturar la información de contacto de sus contactos no cualificados para que pueda comunicarse con ellos a lo largo de su recorrido como clientes.

Aquí tiene un ejemplo. La generación de demanda ofrece a los contactos no cualificados contenido gratuito, como entradas de blog y videos, para construir reconocimiento de marca y generar demanda para su producto o servicio. Las tácticas de generación de clientes potenciales ofrecen contenido de alto valor restringido, como un libro electrónico o informe, a cambio de la información de contacto del contacto no cualificado.

Generación de demanda

Contenido gratuito sin seguimiento

Generación de clientes potenciales

Contenido de alto valor con un formulario de contacto

Capturar información del cliente con tácticas de generación de clientes potenciales durante el proceso de generación de demanda le ayuda a identificar qué contactos no cualificados son más propensos a convertirse en clientes y desencadena acciones para guiarlos hacia su canalización de ventas.

Conexión de los equipos de ventas y marketing con la generación de demanda

Aumentará su capacidad para conseguir clientes si utiliza estrategias y software de generación de demanda para coordinar los esfuerzos de sus equipos de ventas y marketing. Esta coordinación les permite impulsar tasas de conversión más altas y una mayor ROI.

A veces, los equipos de marketing y ventas trabajan en silos donde el equipo de marketing genera demanda de productos y entrega clientes potenciales al equipo de ventas sin volver a medir resultados y realizar ajustes. Aplicar una estrategia de generación de demanda alinea a los equipos y garantiza el compromiso con objetivos y métricas comunes.

Idealmente, los equipos de marketing y ventas colaborarían para crear estrategias basadas en datos, planificar campañas, construir relaciones, impulsar conversiones, analizar resultados y hacer mejoras para la próxima campaña de generación de demanda. Cuando los equipos no trabajan hacia los mismos objetivos y no comparten información, hay una posibilidad de perder clientes potenciales valiosos.

Uso de datos para impulsar la estrategia de generación de demanda

Tomar decisiones informadas basadas en resultados reales es clave para aumentar los ingresos con la generación de demanda. El análisis coherente de los canales de generación de demanda le ofrece la oportunidad de orquestar el recorrido del cliente al:

Rastrear y analizar cada interacción con el cliente para obtener una visión de 360 grados de sus clientes y su comportamiento.
Dirigirse a los públicos adecuados, proporcionar experiencias personalizadas y ejecutar campañas eficientes utilizando automatización de marketing.
Habilitar un análisis multicanal que permita a los equipos de marketing y ventas crear y compartir paneles personalizados para que todos trabajen hacia los mismos objetivos.
Tomar decisiones inteligentes basadas en resultados descubiertos a través de pruebas A/B, puntuación de clientes potenciales y atribución de marketing.

Beneficios del software de generación de demanda

¿Cuál es la forma más fácil de implementar un programa de generación de demanda? Encuentre una solución de software de generación de demanda que optimice las aplicaciones de ventas y marketing en la misma plataforma. La solución adecuada de generación de demanda puede ayudar a su organización a:

Aumentar la eficiencia al ejecutar campañas multicanal dirigidas desde una única plataforma.
Ampliar las oportunidades de involucración del cliente al permitir que los equipos de ventas y marketing compartan datos, procesos y una única vista de Customer Insights.
Segmentar y dirigirse a los clientes adecuados para conseguir clientes potenciales de alta calidad que tengan más probabilidades de convertirse.
Utilizar la automatización de marketing para ofrecer experiencias personalizadas y orquestar viajes del cliente sin interrupciones que generen clientes potenciales listos para la venta.

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